王崇華
課程
玉文化與翡翠銷售技巧
2019-07-10 更新 557次瀏覽
第一章：中國玉文化（翡翠營銷的精神基礎）這是一堂珠寶銷售人員的必修課，了解八千年的玉文化對中國消費者內心深層次的影響，并且尋找銷售的切入點。
一、珠寶文化與精神訴求
案例分析解讀：人們購買、收藏、佩戴珠寶首飾，的根本目的就是滿足內心的一種精神訴求。珠寶的設計、加工，也都是從風格、色彩、造型、以及各種表現形式上去突出某種精神和寓意。所以，珠寶首飾自產生的那天起就不僅僅是單純的物質呈現，而是伴隨著多樣化的精神文化的。
二、推動珠寶行業發展的四大基因（飾美、文化）是如何影響翡翠玉石的銷售的？
三、中國玉石文化概論
從哪些角度理解中國玉石文化？
四、中國玉石文化的發展史
1、玉石文化四個時代的特點
“神玉文化”對消費者選購翡翠的影響
“王玉文化”對消費者選購翡翠的影響
“民玉文化”對消費者選購翡翠的影響
2、中國南北玉石文化的差異
良渚文化對消費者消費心理的影響分析
紅山文化對消費者消費心理的影響分析
五、玉石文化對人們生活的影響
1、“禮玉”文化
2、“漢玉”文化
3、“民玉”的世俗文化
4、“窮極工巧”的近現代玉雕文化
六、玉雕文化與翡翠營銷
1、玉石雕刻的文化寓意
2、玉石文化與收藏、養生、民俗
第二章：翡翠的鑒賞與營銷
一、翡翠的鑒賞：
1、看圖學翡翠---你印象中的翡翠，顧客為什么購買翡翠？
2、看圖學翡翠---翡翠鑒賞的主要原則
3、翡翠的來源：如何通過原料來源、文化來源顯現翡翠的價值？
4、影響翡翠價值的主要因素
5、“玉有五色”----從如何從翡翠的顏色引申到佩玉文化？
6、多色翡翠
7、玉石“雕工”的評價（重點）
什么是好的雕工？
玉石雕刻的藝術價值體現。
二、宛若春水---翡翠的“種”
1、“首德次符”玉石的“質地” 的鑒賞與評價。
2、如何快速識別翡翠的種
3、“十有九豆”“十寶九不全”---如何處理翡翠銷售中的客戶異議？
三、翡翠ABC
1、快速掌握翡翠ABC
2、如何運用對比法促進翡翠的銷售？
四、翡翠的圖文雕飾
1、翡翠的紋飾文化
2、翡翠常見的雕飾題材及寓意
3、“三年人養玉，十年玉養人”
4、翡翠的醫學養生文化
第三章、翡翠銷售的關鍵技巧
一、“五步呈現法”講解翡翠
1、掌握“五步呈現法”，并運用此技巧來分析任何一款翡翠的價值。
2、賣點分析（USP法則）
二、FABE法則
1．“顧客最關心的是自己”---呈現“價值”而非“產品”
2．“樂銷”精神---快樂的員工帶來滿意的顧客
3．用“權威效應”來影響顧客
4．“讓環境為你說話”
三、翡翠的佩戴技巧及保養知識：
課程標簽：大客戶營銷 | 銷售技巧
