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第一講大客戶營(yíng)銷分析

共振型銷售

銷售與客戶互動(dòng)的3種模式

什么叫共振型銷售

客戶關(guān)系的共振

案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程

大客戶的“采購(gòu)黑箱”

大客戶采購(gòu)的三種類型

大客戶的采購(gòu)流程圖

大客戶采購(gòu)的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式

分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

銷售與采購(gòu)的對(duì)接

大客戶銷售流程執(zhí)行守則

案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫

第二講跟蹤目標(biāo)人

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫(xiě)

客戶信息的收集

聚合載體收集法

關(guān)聯(lián)信息搜索法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注

案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人

接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階”

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？

誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話套路

溝通話題的設(shè)計(jì)

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱

高效約見(jiàn)技巧

約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)的策略

討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意

如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

第三講搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)

客戶公關(guān)策略

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門

培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

案例：西門子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系

宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們

送禮：送貴不如送對(duì)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？

幫忙：眼尖手快

確立“內(nèi)線”關(guān)系

明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng)，小夏跟進(jìn)客戶

編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任

第四講挖掘和引導(dǎo)客戶需求

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫(xiě)

案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話

大客戶需求分析

大客戶的購(gòu)買動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

案例：金元大廈采購(gòu)監(jiān)控系統(tǒng)，測(cè)試時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功

需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式

挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)

梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求

第五講促成大客戶購(gòu)買

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)

促成大客戶購(gòu)買的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒

分析與判斷購(gòu)買信號(hào)

大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買信號(hào)

大客戶購(gòu)買的8類信號(hào)

案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問(wèn)價(jià)格

分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法

排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？

推動(dòng)客戶購(gòu)買的“5種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單

促成訂單的五大里程碑

第六講競(jìng)標(biāo)策劃

工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)

大客戶招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書(shū)制作

發(fā)出招標(biāo)公告

回標(biāo)與投標(biāo)操作

開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)

談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

案例：小高的兩次投標(biāo)

銷售的跟進(jìn)策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專家評(píng)委

案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼

競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交

課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售