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一、打造銷售動力和營銷內(nèi)功

1.1大客戶銷售能鍛煉提升人的二十四種能力

1.2銷售是成功的基本功---所有的成功都是銷售的成功！

1.3頂尖銷售高手和普通銷售員的本質(zhì)差別到底在哪里？

1.4動力過人勝過才華過人

2.1大客戶銷售員的基本素質(zhì)--成功是因為態(tài)度（內(nèi)功）

2.2付出的心態(tài)---萬法皆空，因果不空

2.3敬業(yè)的心態(tài)---敬業(yè)是始，成功是終

2.4學習的心態(tài)---學習力就是競爭能力、超越能力

2.5主動的心態(tài)---主動勝過被動100倍

2.6擔當?shù)男膽B(tài)---能力由責任來承載

2.7積極的心態(tài)---銷售就是創(chuàng)造可能性

2.8堅持的心態(tài)---堅持是銷售成功的代名詞

案例：盛田昭夫如何開發(fā)和籠絡大客戶？

案例：大衛(wèi)奧格威的大客戶經(jīng)營之道

二、大客戶開發(fā)的“天龍八步”技巧

1.1.銷售的前奏曲——準備

1.1.1產(chǎn)品知識的準備--熟練才顯專業(yè)

1.1.2形象的準備--你的第一印象價值百萬！

1.1.3狀態(tài)的準備--狀態(tài)決定結果！

1.1.4工具的準備--工欲善其事，必先利其器

1.1.5資訊的準備--搜集信息是當今銷售成功的核心

1.1.6耐心的準備--耐心，遠比一時的熱情重要

1.1.7計劃的準備--沒有計劃就是計劃失??！

1.2尋找潛在顧客---找對人比做對事重要得多！

1.2.1什么是有效客戶？

案例：IBM大客戶識別和管理的辦法

1.2.2大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

案例：泛太平洋管理研究中心大客戶選擇的“10/2”法則

小測試：評價您的大客戶營銷水準

1.2.3開拓大客戶的方法與途徑

1.2.4大客戶銷售九字訣--算對賬、布對局、走對路

1.2.5客戶信息收集和客戶信息分析

1.2.6大客戶營銷的四類關鍵角色分析和關注點

1.3接近客戶---有關系就沒關系

1.3.1接近大客戶初期需要建立的三個感受

1.3.2經(jīng)典開場白和初次拜訪應注意的事項

1.3.3人性需求的把握---“六求”

1.3.4機構需求的把握---什么是利益？

1.3.5使用適于大客戶的語言交談

1.3.6如何善于聆聽？

1.3.7快速建立信賴感的十五個策略

1.3.8大客戶銷售的八種武器

案例：瞄準大客戶營銷的靶心

1.3.9再次拜訪的程序

1.3.10大客戶關系培育---攻心為上攻城為下

1.3.11建立大客戶銷售的“勢”---借勢而上，讓你輕松獲勝

1.3.12有效的大客戶需求分析與銷售模式建立

1.3.13大客戶銷售階段性成果的標志

1.4找到客戶需求---沒有需求就沒有銷售

1.4.1通過溝通找需求--顧問式銷售核心技巧SPIN工具

1.4.2大客戶最關注什么？

互動討論：談談您的客戶采購特征

1.4.3如何挖掘決策人員個人的特殊需求？

1.4.4找到大客戶需求點的五個神奇句型

1.4.5如何迅速與客戶建立默契，讓對方喜歡你？

1.4.6五大催眠式銷售語言解構---用大客戶的語言交談

1.4.7滿足客戶需求的“3+5”法則

1.4.8大客戶銷售需要協(xié)調(diào)組織能力的提升

1.4.9不斷取得銷售進展---做成果導向的銷售員

案例：哈佛商業(yè)評論大客戶管理的經(jīng)典案例分析

1.5.描述產(chǎn)品與展示

1.5.1.如何做出引人入勝的產(chǎn)品說明？

1.5.2.產(chǎn)品說明的關鍵技巧

1.5.3.產(chǎn)品說明五大步驟

1.5.4.賣方案或好處而不是賣性能或特點

1.5.5 FABE展示產(chǎn)品法

1.5.6賣產(chǎn)品不如賣故事，賣故事不如賣標準

案例：一棵櫻桃樹=一棟別墅

1.5.7投標書的制作要點

1.6處理客戶異議---解除抗拒點

1.6.1.銷售始于拒絕，成交始于異議

1.6.2.處理異議的五大黃金法則

1.6.3處理客戶異議的六個步驟

1.6.4使用客戶見證--顧客一句頂你一萬句

1.6.5價格談判的技巧和要點

1.7.締結成交---成交高于一切

1.7.1大客戶初步成交的七大標志

1.7.2成交=敢于要求

1.7.3成交關鍵詞修改---別忽視字眼的力量

1.7.4談判終局技巧

1.7.5如何解決大客戶營銷的三大焦點問題

a、焦點問題一：貨比三家，如何勝出？

b、焦點問題二：夜長夢多，怎樣度過？

c、焦點問題三：付款條件，如何變通？

1.7.6完成交易后，你要做的三件事

1.7.7大客戶銷售高手的六大自我暗示

1.8.銷售成功就是收回賬款

1.8.1.收回賬款才是銷售工作的結束

1.8.2.預防拖延付款的九種方法

1.8.3.收回呆帳的十一種方法與技巧

小組討論：分享大客戶營銷心得

1.9售后服務----銷售打江山，服務定江山

1.9.1重視客戶價值--企業(yè)發(fā)展的核心思想是服務

1.9.2售后服務的五重境界

案例：維珍航空的服務創(chuàng)新

1.9.3要把售后服務變成企業(yè)的重要營銷手段！

1.9.4CRM就是LGD嗎？

1.9.5大客戶關系管理四個層次

1.9.6大客戶關系管理的要點

1.9.7如何建立和運用客戶檔案做好差異化服務？

1.9.8創(chuàng)造加值效果的伙伴關系

1.9.9大客戶經(jīng)理如何善用“客戶資料卡”

1.9.10如何防止大客戶叛離？（“一溝通兩一致四保證”）

1.9.11處理客戶不滿和投訴的要訣

1.9.12創(chuàng)造高忠誠度的大客戶

1.9.13大客戶危機管理技巧

1.9.14如何讓大客戶愿意為你轉(zhuǎn)介紹？

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售