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銷售技巧 > 銷售談判

中國(guó)企業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：經(jīng)銷商眼光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退；小的經(jīng)銷商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷商不服從管理；經(jīng)銷商沒有危機(jī)意識(shí)，不肯配合企業(yè)投資；經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，寧愿等待也不愿意改變 …… 為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會(huì)遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠(chéng)可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？為什么經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)不親力親為做不好，事必躬親做不大的局面？ 為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”？為什么經(jīng)銷商做來做去還是生意人而不是企業(yè)家？ ……只有找出這些問題的答案和解決對(duì)策，經(jīng)銷商才能真正做大做強(qiáng)，和企業(yè)攜手共進(jìn)、贏在未來！

讓經(jīng)銷商明確自己的地位和作用； 引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè)一脈相傳的文化理念 ； 指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開始公司化進(jìn)程； 指導(dǎo)經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式 ； 學(xué)習(xí)市場(chǎng)開拓，幫助經(jīng)銷商提升銷量； 培訓(xùn)經(jīng)銷商員工管理的有效方法。

一天

經(jīng)銷商、企業(yè)中高層管理人員 、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

第一篇經(jīng)銷商的歷史悲情和出路探討

一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的探討

三、經(jīng)銷商為什么總做不大？

四、經(jīng)銷商未來的出路在哪里？

五、經(jīng)銷商的七大轉(zhuǎn)變：

第二篇廠商關(guān)系變革與創(chuàng)新

一、一體化發(fā)展，共贏思維

二、廠與商的不同角度

三、廠商關(guān)系的三階段：主導(dǎo)--博弈--聯(lián)盟

四、廠商關(guān)系9定律

五、維護(hù)良好廠商關(guān)系的三大原則

六、我們是在一條船：合則共贏，分則雙輸

第三篇經(jīng)銷商做大做強(qiáng)五大基因解密

基因一：找好的廠家合作

1、經(jīng)銷商找好廠家的好處

2、如何選擇一個(gè)好廠家？

3、普通廠家與優(yōu)秀廠家的區(qū)別

4、經(jīng)銷商如何獲得廠家支持？

5、廠家投入市場(chǎng)時(shí)考慮的因素

6、品牌的作用---品牌靠雙方共同維護(hù)

7、為什么要進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)？---“五化”現(xiàn)狀

8、選擇“長(zhǎng)跑型”品牌做搭檔

基因二：建立與企業(yè)一脈相傳的文化理念

10年后，您的公司在干什么？為什么會(huì)有不同的命運(yùn)？

1、經(jīng)銷商的文化理念的定義

2、戰(zhàn)略最大的敵人是文化---企業(yè)文化的形成

3、了解企業(yè)的文化理念---道不同不相為謀

4、經(jīng)銷商愿景設(shè)計(jì)四要素

5、經(jīng)銷商的文化理念

6、廠商共心方可贏天下

基因三：公司化---心有多大，舞臺(tái)就有多大

1、經(jīng)銷商缺乏明確的目標(biāo)與方向

2、經(jīng)銷商為什么不敢招人？

3、從夫妻店到公司化管理

4、做大意味著什么？---多用一人就有了管理

5、必須完成的蛻變---非公司化運(yùn)作的局限性

6、經(jīng)銷商公司化運(yùn)作的六大原則

7、公司化初期的制度建設(shè)

8、經(jīng)銷商發(fā)展18定律

9、成為企業(yè)家要修煉些什么？---領(lǐng)袖的特質(zhì)

基因四：向市場(chǎng)要效益

1、經(jīng)銷商前行的推力和拉力

2、經(jīng)銷商如何突圍？---銷售額增長(zhǎng)八大途徑

3、思路決定出路---市場(chǎng)利潤(rùn)倍增法則

4、計(jì)劃決定結(jié)果---經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定程序

5、選人勝過用人---銷售隊(duì)伍人員選擇

6、動(dòng)力勝于能力---銷售人員的五大動(dòng)力源泉挖掘

7、技能決定勝算---大客戶/團(tuán)購(gòu)開發(fā)與管理能力的培養(yǎng)

8、迅速提升終端銷量――修煉“五大法寶”

9、有效管理銷售人員――管理的六項(xiàng)內(nèi)容

10、服務(wù)也是一種營(yíng)銷---如何打造服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力？

基因五：抓管理才能大而不亂

1、什么是管理？---剖析管理的本質(zhì)

2、管理的真諦---有系統(tǒng)的管理才是最好的管理

3、系統(tǒng)的定義和三大要素

4、如何實(shí)現(xiàn)無為而治？---最大的生產(chǎn)力就是“我愿意”

5、高效團(tuán)隊(duì)的五要素

6、團(tuán)隊(duì)文化形成的五步驟

7、卓越靠流程、流程靠標(biāo)準(zhǔn)---沒標(biāo)準(zhǔn)，只能得到最低水準(zhǔn)！

8、經(jīng)銷商公司的員工管理---選、用、育、流、汰

9、機(jī)制建設(shè)---機(jī)制越好，管理難度越小!

10、經(jīng)銷商如何構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制？

11、制度如何落地？

12、80、90后管理---他們到底需要什么?

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