2019-12-09 更新 626次瀏覽
小組討論:你所不知的個人品牌管理ABC原則
第一單元:服務場景化思維在實踐中的運用
什么是服務場景化?
如何繪制用戶場景體驗地圖?
峰終定律(Peak—End
Rue)
“一眼、一條路、三個點”原則
服務場景節點設計與體驗
案例研討:某中高端品牌定位酒店的服務場景節點設計
基于服務場景化思維的儀態表達
親和力——輪軋肌、蘋果機、笑肌
親切感——頸肩
尊貴感——胸腰
信賴感——中段
現場演練:職場儀態操
基于服務場景化思維的服飾表達
商務正裝
商務休閑裝
色彩與風格的整合
工具四:場合著裝TPORM模型
第二單元:運用禮儀塑造獨特人格魅力
神奇的55/38/7定律
小游戲:四種距離的界定
高端商務接待不可不知的禮儀
商務握手傳遞的不同情感
案例研討:尼克松的外交智慧
商務引導禮儀——永遠存在于最恰當的位置
現場演練:行動學習
相對式房間的待客座次
并列式房間的待客座次
談判橫桌式座次
談判豎桌式座次
商務簽約座次
乘坐商務汽車的座次
餐桌的座次安排
客戶宴請的禮儀
客戶邀約技巧
點菜技術
進餐禮儀與敬酒的學問
案例研討:畢福劍飯桌上的那些人
第三單元:服務場景化思維在營銷中的運用
從邏輯表達看銷售的說服技術
定制化服務銷售策略
如何運用“錨定效應心理”重建客戶心中的評價體系
第四單元:溝通視窗原理
一、公開象限與隱私象限
二、盲點象限與潛能象限
三、為什么你會吃力不討好——喬哈里視窗
(一)隱私象限
(二)公開象限
(三)盲區象限
(四)潛能象限
四、影響你溝通效果的神奇數字及三種語言(55/38/7)
(一)視覺語言
(二)聲音語言
(三)文字語言
第五單元:溝通營銷策略專訓
溝通營銷的四大流程
(一)望——如何察言觀色
1、溝通營銷中肢體語言微表情的識別方法
(1)眼睛
(2)微笑
(3)手勢
(4)站姿
(5)坐姿
(6)走姿
2、如何用視覺語言拉近與客戶的關系風水
3、快速區分不同類型的客戶群及對策實戰
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
4、識別客戶的購買信號
(二)聞——聽出動機,聽出尊重,聽出策略
1、瞬間產生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦
(1)恩——同頻原則
(2)啊——認可原則
(3)哇——贊美原則
(4)咦——互動原則
2、贊美中的三個層次
(1)0級反饋
(2)?級反饋
(3)∥級反饋
3、如何使用贊美中的∥級反饋塑造客戶的行為
(1)二級反饋模型
(2)BIC反饋模型
4、贊美原則的使用壁壘
(三)問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式
1、什么樣的問題才能產生積極導向
2、問題的種類
3、如何用問挖掘客戶需求
4、如何用問解決客戶痛點
5、如何用問解除投訴異議
6、如何用問解除客戶抗拒
7、6+1締結法則讓你的提出成交臨門一腳
(四)說——說出思路,說出出路
1、迎合與引導的技巧——增強客戶粘性
2、產生共頻增強溝通粘性的——模仿引導法
3、知己解彼的關鍵步驟——同理心與驗證
第六單元:四種不同行為傾向的溝通方式
“氣場強大,支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點?
案例分析:如何與氣場強大的客戶成交?
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認可?
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
“喜歡開玩笑,善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點?
案例分析:為什么一定要嘴上承諾,書面落實?
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認可?
與高社交因子型人溝通的四個小方法
“追求平穩,不喜風險型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點?
案例分析:為什么他總是缺乏主見?
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認可?
與高和平因子型人溝通的三個方法
“邏輯性強,擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點?
案例分析:如何與敏感多疑的他相處?
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認可?
與高思考因子型人溝通的三個方法
課程標簽:職業素養,商務禮儀