王建四
課程
管理型店長特訓營培訓課程大綱
2019-12-17 更新 683次瀏覽
第一講：管理型店長——使命與趨勢
導入：為什么今天的生意不好做？
案例：圣象地板如何做到換人換業績
一、新常態下零售新思維
1. 實體門店的盈利公式
2. 有人賠錢，就會有人賺錢
3. 我們抱怨的都是自己該做的
二、最大敵人——我們才是根源
1. 你認為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設限的結果
三、打造盈利門店的兩大工程
1. 面子工程（A形象；B規模；C布局；D推廣）
2. 里子工程（A團隊；B服務；C管理；D老板）
四、管理型店長的三大尷尬
1. 不敢管——內心對管理有恐懼
2. 不愿管——自身對管理的動能不足
3. 不會管——沒有系統掌握管理的方法
五、管理型店長的六大角色
1. 門店的代表者
2. 目標的落實者
3. 運營的規劃者
4. 決策的執行者
5. 團隊的領導者
六、做好門店管理的六大架構
1. 門店人員管理
2. 貨品庫存管理
3. 賣場形象管理
4. 顧客服務管理
5. 銷售目標管理
6. 店務日程管理
第二講：賣場管理——有形象才有業績
導入：顧客憑什么進你的店？
案例：相親（顏值決定結果）
一、影響賣場價值的三大因素
二、賣場形象管理的意義
1. 店鋪五大功能
2. 銷售的四重境界
3. 影響價值兩大因素——顧客需求、顧客感知
4. 賣場形象影響品牌價值
三、來不來——賣場形象管理
四、留不留——賣場氛圍營造
1. 在店率——不給對手機會
2. 如何用產品展示營造賣場氛圍
3. 如何用人員狀態營造賣場氛圍
4. 如何用賣場音樂營造賣場氛圍
5. 如何用賣場燈光營造賣場氛圍
五、賣場細節管理
1. 現場整潔——賣場管理的最高境界
2. 設備安全——賣場設備檢查維護
六、賣場陳列管理
1. 好陳列不一定有好業績
2. 賣場陳列的五大方法
3. 賣場陳列的三大管理策略
第三講：人員管理——好人才有好報
導入：員工不稱職為什么是最大的成本？
一、選人——嚴控入口選對人
導入：什么樣的人適合做門店銷售？
案例：圣象店鋪選人標準
1. 兩力兩心的四大選人標準
2. 找到合適人才四大技巧
3. 如何打造店鋪核心團隊
二、育人——培養帶教育好人
1. 新人管理之痛
2. 新人培育兩大方法
3. 員工培訓常態制度化
4. 員工培訓知識系統化
三、用人——放對位置用好人
導入：什么樣的員工是好員工？
案例：西游記人員組合分析
1. 用人的核心在于放對位置
2. 不要用你的標準衡量所有人
3. 員工管理的四大原則——崗位職責、以身作則、公平公正、利益共同體
4. 員工管理的基本技巧——532技巧、說做看、獎懲樹規則
四、留人——薪酬激勵留住人
1. 雙因素理論
1）保健因素：滿意產生穩定
2）激勵因素：激勵變得積極
2. 激勵員工的六大技巧
3. 分好錢才能留住人
1）薪酬的作用（肯定過去；鼓勵未來）
2）薪酬設計原則（公平性；激勵性；可控性）
4. 底薪提成的四大學問
1）底薪的作用
2）高底薪與低底薪
3）個體與共提
4）底薪提成怎么發
第四講：顧客管理——服務創造價值
案例：為什么今天東西那么難賣
導入：誰是門店最重要的人？
一、顧客分級管理
1. 顧客檔案分類整理
2. 顧客檔案更新整理
二、顧客服務趨勢
1. 依賴促銷還是轉型服務
2. 產品思維還是服務思維
3. 銷售定天下，服務定江山
4. 如何在每個服務階段持續貢獻價值
三、顧客服務的五大理念
案例：裝修公司轉型 ——機油燈
總結：不做第一，要做唯一
四、門店如何導入非銷服務
1. 什么叫非銷服務？
2. 為什么門店必須導入非銷服務系統
3. 門店導入非銷服務系統的三大準備
4. 標桿店鋪服務類型及落地工具模板
5. 標桿店鋪零售服務系統的流程配置表
課堂演練：學員現場演練服務流程
現場輔導：門店如何導入服務系統
五、售后服務的四大技巧
1. 熱度不減
2. 一跟到底
3．三個電話
4．動態跟蹤
第五講：會議管理——統一思想
導入：為什么要開會？
案例：珂萊蒂爾會議管理
一、店鋪會議目的
二、早會的作用和內容
1. 明確目標
2. 學習分享
3. 傳遞信息
4. 激勵士氣
三、晚會的作用和內容
四．提高員工參與積極性
五．店鋪會議兩大技巧
1. 贊賞和提升2+1
2. 領導和員工3+7
演練：現場演練早/晚會
輔導：專家現場點評
第六講：銷售管理——承諾與幫助
導入：如何確定銷售目標？為什么店鋪業績總是下半月好？
案例：猴子吃香蕉；揚州張總
一、銷售目標管理
1. 確定目標的SAMRT法則
2. 如何確定店鋪長短期目標
3. 目標如何制定與分解
4. 目標管理三聯環
5. 跟蹤目標的業績輔導模型
6. 跟蹤目標工程中三大調整方式
7. 目標協助管理
三、貨品庫存管理
1. 貨品與庫存和業績的關系
2. 庫存類型及產生惡性庫存根源
3. 貨品訂購應該考慮的五大要素
4. 必須盲目訂貨的三大關鍵點
5. 如何通過數據分析確定貨品結構與額度
6. 貨品采購追求貨品的四大結構平衡
7. 如何選擇正確的貨品補單時機
8. 處理貨品庫存的六大方法
四、價格促銷管理
1. 選擇固定定價還是浮動定價
2. 浮動定價對品牌的傷害到底有多大
3. 價格對業績影響有多大
4. 為什么說促銷是一副毒藥
5. 如何利用階梯價格激勵員工做高業績
6. 做好促銷應該注意的五大環節
案例：內蒙古金牌櫥柜
五、銷售流程輔導
1. 門店引流：引流6大方法
2. 顧客鎖流：迎賓及留客策略
3. 塑造價值：沒有價值就沒有價格
4. 大單策略：最簡單的業績提升策略
5. 成交策略：快速成交的三大技巧
案例分享：門店引流4大工具
落地模板：截留鎖客3大套路
落地模板：快速逼單的5大工具模板
課程總結：整體課程內容點梳理及落地作業布置
課程標簽：銷售技巧,店長
