王建四
課程
門店精細化管理培訓課程大綱
2019-12-17 更新 684次瀏覽
第一講：精細管理——使命與趨勢
導入：為什么今天的生意不好做？
案例：圣象地板如何做到換人換業(yè)績
一、新常態(tài)下零售新思維
1. 實體門店的盈利公式
2. 有人賠錢，就會有人賺錢
3. 我們抱怨的都是自己該做的
二、自我設(shè)限——我們才是根源
1. 你認為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
三、打造盈利門店的兩大工程
1. 面子工程（A形象；B規(guī)模；C布局；D推廣）
2. 里子工程（A團隊；B服務(wù)；C管理；D老板）
四、門店管理者的三大尷尬
1. 不敢管——內(nèi)心對管理有恐懼
2. 不愿管——自身對管理的動能不足
3. 不會管——沒有系統(tǒng)掌握管理的方法
五、金牌店長的六大角色
1. 門店的代表者
2. 目標的落實者
3. 運營的規(guī)劃者
4. 決策的執(zhí)行者
5. 團隊的領(lǐng)導者
六、優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大思維
1. 團隊思維
2. 投資思維
3. 學習思維
4. 品牌思維
七、做好門店管理的六大架構(gòu)
1. 門店人員管理
2. 貨品庫存管理
3. 賣場形象管理
4. 顧客服務(wù)管理
5. 銷售目標管理
6. 店務(wù)日程管理
第二講：賣場管理——有形象才有業(yè)績
導入：顧客憑什么進你的店？
案例：相親（顏值決定結(jié)果）
一、影響賣場價值的三大因素：人流、便利、氛圍
二、賣場形象管理的意義
1. 店鋪五大功能
2. 銷售的四重境界
3. 影響價值兩大因素：顧客需求、顧客感知
4. 賣場形象影響品牌價值
三、來不來——賣場形象管理
1. 基本形象
2. 燈光照明
3. 擺場及裝飾
4. 現(xiàn)場整理
四、留不留——賣場氛圍營造
1. 在店率——不給對手機會
2. 如何用產(chǎn)品展示營造賣場氛圍
3. 如何用人員狀態(tài)營造賣場氛圍
4. 如何用賣場音樂營造賣場氛圍
5. 如何用賣場燈光營造賣場氛圍
五. 賣場細節(jié)管理
1. 現(xiàn)場整潔——賣場管理的最高境界
2. 設(shè)備安全——賣場設(shè)備檢查維護
六. 賣場陳列管理
1. 好陳列不一定有好業(yè)績
2. 賣場陳列的五大方法
3. 賣場陳列的三大管理策略
第三講：人員管理——好人才有好報
導入：員工不稱職為什么是最大的成本？
一、選人——嚴控入口選對人
導入：什么樣的人適合做門店銷售？
案例：圣象店鋪選人標準
1. 兩力兩心的四大選人標準：親和力、學習力、企圖心、自信心
2. 找到合適人才四大技巧：包裝、吸引、夢想、耐心
3. 如何打造店鋪核心團隊
二、育人——培養(yǎng)帶教育好人
1. 新人管理之痛：來了留不住、留住帶不好
2. 新人培育兩大方法：師徒制、標準化學習
3. 員工培訓常態(tài)制度化
4. 員工培訓知識系統(tǒng)化
三、用人——放對位置用好人
導入：什么樣的員工是好員工？
案例：西游記人員組合分析
1. 用人的核心在于放對位置
2. 不要用你的標準衡量所有人
3. 員工管理的四大原則：崗位職責、以身作則、公平公正、利益共同體
4. 員工管理的基本技巧：532技巧、說做看、獎懲樹規(guī)則
四、留人——薪酬激勵留住人
1. 雙因素理論：保健因素、激勵因素
2. 激勵員工的六大技巧
3. 分好錢才能留住人
4. 底薪提成有學問
第四講：顧客管理——服務(wù)創(chuàng)造價值
案例：為什么今天東西那么難賣
導入：誰是門店最重要的人？
一、顧客分級管理
1. 顧客檔案分類整理
2. 顧客檔案更新整理
二、顧客服務(wù)趨勢
1. 依賴促銷還是轉(zhuǎn)型服務(wù)
2. 產(chǎn)品思維還是服務(wù)思維
3. 銷售定天下，服務(wù)定江山
4. 如何在每個服務(wù)階段持續(xù)貢獻價值
三、顧客服務(wù)的五大理念
案例：裝修公司轉(zhuǎn)型 ——機油燈
總結(jié)：不做第一，要做唯一
四、門店如何導入非銷服務(wù)
1. 什么叫非銷服務(wù)？
2. 為什么門店必須導入非銷服務(wù)系統(tǒng)
3. 門店導入非銷服務(wù)系統(tǒng)的三大準備
4. 標桿店鋪服務(wù)類型及落地工具模板
5. 標桿店鋪零售服務(wù)系統(tǒng)的流程配置表
課堂演練：學員現(xiàn)場演練服務(wù)流程
現(xiàn)場輔導：門店如何導入服務(wù)系統(tǒng)
五、售后服務(wù)的四大技巧
1. 熱度不減
2. 一跟到底
3. 三個電話
4. 動態(tài)跟蹤
第五講：會議管理——統(tǒng)一思想
導入：為什么要開會？
案例：珂萊蒂爾會議管理
一、店鋪會議目的
1. 統(tǒng)一思想
2. 達成目標
二、早會的作用和內(nèi)容
1. 明確目標
2. 學習分享
3. 傳遞信息
4. 激勵士氣
三、晚會的作用和內(nèi)容
1. 總結(jié)目標
2. 指出問題
3. 安慰加油
四、提高員工參與積極性
五、店鋪會議兩大技巧
1. 贊賞和提升2+1
2. 領(lǐng)導和員工3+7
演練：現(xiàn)場演練早/晚會
輔導：專家現(xiàn)場點評
第六講：銷售管理——承諾與幫助
導入：如何確定銷售目標？為什么店鋪業(yè)績總是下半月好？
案例：猴子吃香蕉；揚州張總
一、銷售目標管理
1. 確定目標的SAMRT法則
2. 如何確定店鋪長短期目標——拓店、盈虧點、歷史數(shù)據(jù)
3. 目標如何制定與分解——目標分解只是1+1=2嗎？
4. 目標管理三聯(lián)環(huán)——確定目標、跟蹤目標、輔導目標
5. 跟蹤目標的業(yè)績輔導模型——購買客數(shù)、每客單價
6. 跟蹤目標工程中三大調(diào)整方式——目標通報、梳理關(guān)鍵點、內(nèi)部調(diào)整
7. 目標協(xié)助管理——往下授權(quán)、提供支持、保持溝通、及時監(jiān)控
三、貨品庫存管理
1. 貨品與庫存和業(yè)績的關(guān)系
1. 庫存類型及產(chǎn)生惡性庫存根源
2. 貨品訂購應(yīng)該考慮的五大要素
3. 必須盲目訂貨的三大關(guān)鍵點
4. 如何通過數(shù)據(jù)分析確定貨品結(jié)構(gòu)與額度
5. 貨品采購追求貨品的四大結(jié)構(gòu)平衡
6. 如何選擇正確的貨品補單時機
7. 處理貨品庫存的六大方法
四、價格促銷管理
1. 選擇固定定價還是浮動定價
2. 浮動定價對品牌的傷害到底有多大
3. 價格對業(yè)績影響有多大
4. 為什么說促銷是一副毒藥
5. 如何利用階梯價格激勵員工做高業(yè)績
6. 做好促銷應(yīng)該注意的五大環(huán)節(jié)
案例：內(nèi)蒙古金牌櫥柜
五、銷售流程輔導
1. 門店引流：引流6大方法
2. 顧客鎖流：迎賓及留客策略
3. 塑造價值：沒有價值就沒有價格
4. 大單策略：最簡單的業(yè)績提升策略
5. 成交策略：快速成交的三大技巧
案例分享：門店引流4大工具
落地模板：截留鎖客3大套路
落地模板：快速逼單的5大工具模板
課程總結(jié)：整體課程內(nèi)容點梳理及落地作業(yè)布置
課程標簽：銷售技巧,門店銷售
