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銷售技巧 > 大客戶銷售

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銀行、保險、證券——金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富管理和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。 對于從事一定時期的理財經理，必須突破廳內思維，將獲客延伸到廳外，必須學會經營高端客戶，要懂得運用觀念導入的方式成交大額保單。《銀保期交銷售技能提升訓練營》中級班，能夠幫助理財顧問以及業務經理運用觀念導入及法商案例，找到高端客戶的需求點，幫助高端客戶解決他們最擔心的財富問題。

●學會在網點之外獲取高端客戶的方法 ●學會分析八大鉆石客戶的需求點 ●學會利用觀念導入的方式來成交保大額單 ●學會運用法商案例來幫助高端客戶解決問題 ●學會幫助高端客戶做資產配置

兩天

已通過初級班培訓的銀行網點理財經理、保險公司銀保客戶經理

課程大綱

第一講：目標客戶的延伸開發

1.壽險銷售的三大流程

2.為什么要需要客戶的詳細資料

案例：《長沙保衛戰》所帶來的啟示

3.如何獲得客戶的詳細資料

案例：《獵場》帶給我們方法

4.緣故市場開拓法

案例說明：楊彬和夏嵐的故事

工具使用：目標客戶50表

5.陌生市場開拓法

第二講：DISC性格自評與分析

1.DISC性格測試的由來

2.DISC性格分析圖譜

3.DISC性格測試的目的

測試題：DISC性格自測與分析

第三講：目標客戶的職業分類

1.八大鉆石客戶的職業分類

世界咖啡：八大鉆石客戶的職業素描圖

2.八大鉆石客戶的保險需求分析

第四講：成交大額保單的技巧

1.客戶定位：高端客戶

2.產品定位：大額保單

3.SPIN銷售的三個步驟

4.觀念導入的五個角度

1）從理財收益的角度

2）從養老的角度

3）從子女教育的角度

4）從健康的角度

5）從法商的角度

演練與通關：觀念導入參考話術

5.學會運用法商案例解決財富問題

1）財富隔離

案例分析：劉濤和杜鵑的故事

2）財富保全

案例分析：王寶強離婚案所引發的思考

3）財富傳承

案例分析：周女士的傳承悲哀

4）稅務風險

案例分析：遺產稅所帶來的無奈

第五講：幫助客戶做好資產配置

課堂練習：合理配置你手中的300萬

1.中美二國家庭財產配置對比

2.標準普爾家庭資產配置圖

1）要花的錢

2）保命的錢

3）生錢的錢

4）保本升值的錢

課程延伸：視頻欣賞與感悟分享

視頻教學：如何成交大單

觀后感悟：如何運用到實際工作中去

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售