王軍生
課程
信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升培訓課程大綱
2019-08-31 更新 574次瀏覽
第一講：顧問式營銷SPIN技巧
信用卡營銷經理：
=單兵作戰+團隊協同作戰
顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”
顧問式營銷SPIN技巧
S—背景問題
P—難點型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
SPIN參考話術
顧問式營銷
1、權威性。
2、說服性
3、雙向性
4、互利性
以“信任為基礎”的顧問式專家銷售
“雙本位制”+“四道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感障礙防線
2、信任障礙防線
3、專業障礙防線
4、利益障礙防線
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
模擬演練+情景演練
案例分享
第二講：重點片區的客戶“營銷+開發”
顧問式營銷
主要來解決客戶銷售的問題
1）使你的客戶說得更多
2）使你的客戶更理解你說的是什么
3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考
4）使你的客戶做出有利于你的決策
“三自”營銷模式
=自信（內在）+自如（話術）+自然（表情）
1、點對點重點片區（高端客戶集群）
2、點對圈批量客戶（中低端客戶集群）
片區客戶集群營銷的特點
1、片區主辦方
2、片區高端客戶
3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：
顧問式銷售首要工作
是為客戶分析現狀和明確現狀
將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決
不把問題留給客戶去解決
顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”
案例分享
第三講：營銷經理的“營銷素養+職業形象”
職業營銷人才
=志商（戰略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數
片區客戶集群營銷：天時、地利、人和
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
創造為客戶的價值
信用卡營銷與市場開發的“三個公式”職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證吸引力
2、職業是許可證信任力
3、氣質是信用證影響力
4、形象是身份證可信力
5、游說是營業證專業力
營銷軟勢力+硬實力構建
優秀營銷經理
=職業心態＋職業微笑＋職業素質
案例分享
課程標簽：市場營銷、品牌建設
