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第一講：顧問式營銷SPIN技巧

客戶經理分：單兵作戰+團隊協同作戰

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+“三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

模擬演練+情景演練

案例分享

第二講：重點片區的客戶“營銷+開發”

顧問式營銷

銷售主要用來解決大客戶銷售的問題

◆它可以使你的客戶說得更多；

◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；

◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；

◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

營銷戰略與重點片區營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂片區開發戰略：

客戶開發的兩種模式

1、點對點重點片區（高端客戶集群）

2、點對圈批量客戶（中小客戶集群）

片區客戶集群營銷的特點

1、片區主辦方

2、片區高端客戶

3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現狀和明確現狀

將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

案例分享

第三講：零售經理的“營銷素養+職業形象”

客戶團隊的“鐵三角模式”

每個人的專有特長

每個人的優勢組合

組合優勢的特長

這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質客戶開發的4論

1、再難的事有做成的結果論

2、沒有一件事是容易的過程論

3、關系層次,決定做事的效果人本論

4、人的素質決定事的成敗素質論

職業形象的“全牌照”訓練

創造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發的“三個公式”

案例分享

第四講：區域客戶“布局+渠道”開發

1、營銷戰略布局

2、重點片區營銷高度

3、營銷藝術執行

4、營銷魅力內在

5、營銷價值效果

營銷專家的3項修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營銷“組合拳”

目標式思考

關聯式策劃

連環式套路

營銷的5個關鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

創造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

案例分享

第五講：客戶“流程+謀劃”

片區集群客戶營銷

聯合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

同心協力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

職業人才

=志商（戰略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數

片區客戶集群營銷：天時、地利、人和

案例分享

課程標簽：客戶關系管理