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第一講：零售客戶戰(zhàn)略布局下“渠道客戶+柜臺(tái)產(chǎn)品”開發(fā)與營銷

零售客戶戰(zhàn)略+營銷策略

營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

1、營銷管理布局

2、重點(diǎn)營銷高度

3、營銷藝術(shù)執(zhí)行

4、營銷魅力內(nèi)在

5、營銷價(jià)值效果

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)

營銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營銷

營銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)客戶（高端客戶集群）

核心客戶的“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”

2、點(diǎn)對(duì)圈（批量零售客戶）模式開發(fā)模式

重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營銷

謀于無形從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃創(chuàng)造機(jī)會(huì)

勝于不爭渠道水成

客戶組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

分管行長苦練“5項(xiàng)工夫”

1、懂經(jīng)營

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

第二講：零售主線片區(qū)與公司的“聯(lián)動(dòng)+交叉”營銷模式

支行長日常工作內(nèi)容

“市場+廳堂”兩個(gè)區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

1、片區(qū)主辦方

2、片區(qū)高端客戶

3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

零售客戶分類

=積累客戶+經(jīng)營客戶+提升客戶

高端客戶戰(zhàn)略+策略

貴賓客戶戰(zhàn)略+策略

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

代發(fā)工資+個(gè)人網(wǎng)銀

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

每個(gè)人的專有特長

每個(gè)人的優(yōu)勢組合

組合優(yōu)勢的特長

這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

客戶四類性格分析

老年大學(xué)開發(fā)案例

重點(diǎn)大學(xué)零售業(yè)務(wù)開發(fā)案例

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營銷

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

第三講：提升柜面+廳堂“營銷+品質(zhì)”服務(wù)

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

團(tuán)隊(duì)促銷諸多案例分析+分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練+情景演練

柜臺(tái)+廳堂營銷“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證吸引力

2、職業(yè)是許可證信任力

3、氣質(zhì)是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業(yè)證專業(yè)力

以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營銷

“雙本位制”+“三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

案例分享

第四講：專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)+績效考核

打造品牌支行：

名牌支行

=職業(yè)人才群體+市場先進(jìn)的文化+機(jī)制

=職業(yè)人才（策劃者+導(dǎo)演+演員）

市場先進(jìn)文化+機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機(jī)制

市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核”

M：每個(gè)人的發(fā)展夢想+預(yù)期

V：利益的激勵(lì)+牽引

E：期望+攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢+特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

片區(qū)集群客戶營銷

聯(lián)合營銷模式

=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理

團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì)+下屬”職業(yè)成長“六步法”

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

最大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

最大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

最大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

案例分享

第五講：職業(yè)人才+目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn)+夕會(huì)

演練話術(shù)+講評(píng)+教練

4P營銷新法

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平+制造水平+品牌價(jià)值

2、價(jià)格市場競爭的定位+優(yōu)勢

3、渠道客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營銷：天時(shí)、地利、人和

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶經(jīng)理

=營銷“軟勢力+硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢

課程標(biāo)簽：通用管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)