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第一講：營(yíng)銷4C+4P的“新特點(diǎn)+新趨勢(shì)”

營(yíng)銷戰(zhàn)略+方法+流程=業(yè)績(jī)的有效+高效

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

1、戰(zhàn)略決定想法

2、戰(zhàn)術(shù)決定方法，

3、流程決定做法，

4、過(guò)程決定效果

建立“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)新機(jī)制

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷是從客戶的4C看4P

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的系統(tǒng)新營(yíng)銷探索

中小客戶營(yíng)銷是“批量營(yíng)銷”

從客戶的4P中看4C的5圈營(yíng)銷新思路

從上往下的營(yíng)銷，是“事半功倍”

從下往上的營(yíng)銷，是“事倍功半”

客戶最在意的是什么？

能給他帶來(lái)多大的價(jià)值與收益

營(yíng)銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無(wú)上限。

營(yíng)銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營(yíng)銷新模式

營(yíng)銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營(yíng)銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

第二講：營(yíng)銷布局下的“公司+零售”主線聯(lián)動(dòng)開發(fā)

從高層設(shè)計(jì)下的營(yíng)銷開發(fā)3特點(diǎn)

1、事半功倍高度

2、舉重若輕借勢(shì)

3、上善若水靜心如水

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷的三句理念：

一、以客戶為尊

關(guān)心您的人，想念您的人，體貼您的人，

是我，是我，還是我。

二、為客戶籌謀

您是幸福的，我就是快樂(lè)的，

為您付出的再多，也是值得的。

三、助客戶發(fā)展

待到山花爛漫時(shí)，

它在叢中笑。

客戶是第一性，產(chǎn)品是第二性

客戶營(yíng)銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道戰(zhàn)略

授業(yè)戰(zhàn)術(shù)

解惑解決方案

客戶營(yíng)銷“5因素圖”

營(yíng)銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來(lái)

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷

案例分享

第三講：提升與打造“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”的團(tuán)隊(duì)品牌

授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

“營(yíng)銷+銷售+運(yùn)營(yíng)”的價(jià)值鏈

1、頭回客營(yíng)銷商

2、回頭客銷售商

3、終身客戶運(yùn)營(yíng)商永續(xù)經(jīng)營(yíng)

職業(yè)形象

5個(gè)關(guān)鍵詞

氣質(zhì)

熱情

自然

可信

魅力

客戶營(yíng)銷的“三大法寶”

客戶戰(zhàn)略的三個(gè)數(shù)學(xué)方程式：

1、營(yíng)銷：99+1=100

2、服務(wù)：100-1=0

3、銷售：100+1=101

愛(ài)人者人恒愛(ài)之，敬人者人恒敬之。

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證吸引力

2、職業(yè)是許可證信任力

3、氣質(zhì)是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證專業(yè)力

市場(chǎng)營(yíng)銷+品質(zhì)服務(wù)的三個(gè)公式

案例分享

第四講：銀行授信風(fēng)險(xiǎn)“識(shí)別+預(yù)測(cè)”的控制能力

高端客戶的“產(chǎn)品創(chuàng)新+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制”

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識(shí)別”

是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)

1、評(píng)價(jià)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況

3、預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識(shí)嗎？識(shí)別嗎？

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營(yíng)理念

防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤(rùn)指標(biāo)

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

=經(jīng)營(yíng)模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例

企業(yè)所有問(wèn)題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上

洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：

人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

銀行的投行業(yè)務(wù)

主承銷商：盡職調(diào)查

銀行間市場(chǎng)發(fā)展歷程：

2005年推出短期融資券

2007年推出中期票據(jù)

2009年推出集合票據(jù)

2011年推出超短期融資券+私募票據(jù)

短期融資券的期限1年

中期票據(jù)的期限為3年到30年

融資用途廣

募集資金可以用于補(bǔ)充流動(dòng)資金、償還銀行貸款、固定資產(chǎn)投資等

發(fā)債流程與案例分享

第五講：建立投行專業(yè)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)+技術(shù)支撐”團(tuán)隊(duì)

建立“商行+投行”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制

策劃層面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理

公司產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)控設(shè)計(jì)經(jīng)理

2、方案設(shè)計(jì)經(jīng)理

操作層面

3、客戶經(jīng)理

第一責(zé)任人

4、支行長(zhǎng)首席客戶經(jīng)理

最終負(fù)責(zé)人

對(duì)外是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查+分析

對(duì)內(nèi)是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+控制

授信風(fēng)險(xiǎn)：防范+控制+駕馭

案例分享

課程標(biāo)簽：市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃