王軍生
課程
存貸款營銷與客戶管理模式培訓課程大綱
2019-08-31 更新 442次瀏覽
第一講：4P存貸款營銷客戶模式到4C戰略客戶營銷模式新趨勢
營銷戰略+方法+流程=業績的有效+高效
總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
建立“產品+信貸+行業”營銷指引體系
有效指導“支行+客戶經理”的市場開發+營銷
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的結果論
2、沒有一件事是容易的過程論
3、關系層次,決定做事的效果人本論
4、人的素質決定事的成敗素質論
建立“三級聯動”《總、分、支》的產品設計與運營新機制
戰略客戶營銷是從客戶的4C看4P
戰略客戶營銷是點對點的新營銷探索
中小客戶營銷是“批量營銷”
從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路
從上往下的營銷，是“事半功倍”
從下往上的營銷，是“事倍功半”
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學：社會學+關系學；心理學+審美學；經濟學+機會學
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創造新的合作機會
客戶最在意的是什么？
能給客戶創造多大的價值與收益
營銷專家的3項修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
營銷“組合拳”
目標式思考
關聯式策劃
連環式套路
第二講：營銷布局下的“客戶管理模式”
建立分層專業團隊
客戶“貢獻度”價值分析控制體系
客戶營銷管理考核體系
策劃層面
1、產品設計經理
公司產品經理+風控設計經理
2、方案設計經理
操作層面
3、客戶經理第一責任人
4、支行長首席客戶經理最終負責人
商業銀行“客戶管理六看”
大行小行看存款
是死是活看資產
發展快慢看人才
經營之本看決策
崗位人才看業績
現代銀行看機制
企業風險“預警+控制”兩條線
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
授信風險：防范+控制+駕馭
客戶是第一性，產品是第二性
客戶營銷“三個關鍵時刻”
以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+“三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
團隊“合力+合理+合機”營銷
案例分享
第三講：存貸款客戶開發新模式
三級客戶營銷管理架構
1、兩級管理+三級營銷模式，配置資源方式
2、分級經營+分層營銷模式，資源配置方式
存貸客戶開發新模式
企業=“行業布局+行業前景”之上“風險識別+報表分析”
風險識別
=正確的（分析過去+判斷今天+預測未來）
企業“三模式”
=經營模式+盈利模式+財務模式
提升客戶“授信審批綠色通道和協調機制”
提升分行+支行“客戶信息關系管理”體系
提升“專業營銷”策劃+執行
“總行+分行+支行”完善營銷管理考核機制中小企業產品設計+風險控制的三個核心點
1、風險識別度
2、風險偏好度
3、風險容忍度
顧問式營銷SPIN技巧
S—背景問題
P—難點型問題
I—暗示問題
N—需求效益問題
SPIN參考話術
模擬演練+情景演練
職業專家營銷“五牌照”
案例分享
第四講：客戶管理的“控制模式”
高端客戶管理模式
產品創新+產品設計+風險控制+電子網銀
客戶信用風險“計量+識別”
是風險“控制+駕馭的“先行指標”
風險計量是風險控制的基礎
1、評價過去的經營業績
2、衡量現在的財務狀況
3、預測未來的發展趨勢
客戶“三模式”
=經營模式+盈利模式+財務模式
客戶團隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優勢組合
組合優勢的特長
這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢
1、戰略決定想法
2、戰術決定方法，
3、流程決定做法，
4、過程決定效果
第五講：提升客戶管理專業團隊
重點片區客戶集群營銷
謀于無形--從孤立到關聯
成于策劃--創造機會
勝于不爭--渠道水成
客戶組織構架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執行層
研究+營銷溝通中的三大關鍵人
客戶四類性格分析
1、營銷管理布局
2、重點營銷--高度
3、營銷藝術--執行
4、營銷魅力--內在
5、營銷價值--效果
對外是風險調查+分析
對內是風險識別+控制
授信風險：防范+控制+駕馭
案例分享
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
