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第一講：客戶經(jīng)理的崗位能力：客戶營銷18種技巧

客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

模擬演練+情景演練

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第二講：客戶經(jīng)理的“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”

優(yōu)秀客戶經(jīng)理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

客戶經(jīng)理營銷“軟勢力+硬實力”打造

1、專有+專長資源

個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業(yè)是許可證信任力

3、氣質(zhì)是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業(yè)證專業(yè)力

客戶組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營銷溝通中的三大關(guān)鍵人

客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的--結(jié)果論

2、沒有一件事是容易的--過程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果--人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗--素質(zhì)論

創(chuàng)造為客戶的價值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

客戶經(jīng)理的3項職業(yè)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

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第三講：客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯+職業(yè)發(fā)展

職業(yè)人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

客戶營銷：天時、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時

營銷的5個關(guān)鍵時刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關(guān)鍵人找對

4、時間找對

5、地點找對

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

營銷的三個關(guān)聯(lián)時刻

謀于無形

從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃

創(chuàng)造機會

勝于不爭

渠道水成

案例分享

課程標(biāo)簽：人力資源、職業(yè)生涯