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銷售技巧 > 連鎖經營

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藥業連鎖業中幾年一直在提“洗牌”，是的風雨的街頭，招牌能掛多久?面對成本，人工，租金的上升，利潤空間正在壓縮。甚至有人說，線下運作的門店已經被人稱淪落為“體驗店”。消費者門店體驗，線上購物門店業績下降，線下門店大量關閉，我們該如何應對? 線下門店真的成為明日黃花了嗎?線下藥店的價值在哪里。線下門店就是以門店為舞臺，產品為道具，銷售人員與顧客一起上演永不落幕的情景劇，把體驗做到極致，讓消費者愿意到門店來，來了能買到想要的東西，得到更好服務，買到更多的東西，形成購買習慣，長期在門店購買，成為我們的終身客戶。賣場活性化，管理規范化，顧客賬戶化（新三化）--這才是線下門店運作之道。 線上是企業品牌宣傳必由之路，是獲取客戶的渠道，是擴大商圈的利器， 是生活方式而不僅僅是商業模式。線下門店必須擁抱互聯網，但是否需要在網上開店，或者把自己的官方網站做成可以交易的平臺?這些跟你的連鎖業態有關系，決不能一哄而上，或者天真的認為微信可以解決所有。 結論是關注客戶，做好自己，擁抱互聯網。

學員通過課程可以學到在移動互聯時代下新的業績提升方式，在堅持藥店原有的專業性方面加強營銷觀念，提升賣場活性化水平；同時，加強門店管理的規范化和標準化，提升門店的營運能力，提升效率，達成業績。也會讓學員學習如何利用移動互聯新工具加強客戶關系管理，并長期經營客戶，由單純的藥品售賣者，逐步成為顧客健康方案提供者。達到賣場活性化，管理規范化，客戶賬戶化目標。

兩天

藥店連鎖店長、區域經理、營運經理

營銷篇——賣場活性化

線下顧客是先選門店再選商品，門店的定位很重要，顧客70%的購買決定是在賣場作出的。店鋪營銷就是要運用店鋪的設計，陳列，促銷氣氛的營造，讓顧客的視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺得到滿足，線上門店一樣具有同樣的問題，如何對應分析，線下門店如何利用網絡進行宣傳。

第一講：營銷基本知識教學方式講授與討論

1.服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系

2.零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方案）

3.賣場對客戶的影響成為關鍵

案例分析：奧巴馬的品牌營銷

第二講：網絡營銷初步教學方式講授與討論

1.移動互聯發展趨勢和對行業影響

2.多渠道整合營銷成為趨勢

3.線下門店的網絡營銷基礎和注意要點

4.網絡營銷實際操作

第三講：賣場活性化方法教學方式講授與現場參觀討論

1.客流、客單分析法

2.客流、客單分析法的線上門店對比

3.店內環境、商品陳列創新（體驗館?配套展示及陳列）

4.案例分析：體驗店vs官網

第四講：線下門店的服務營銷教學方式講授與討論

1.流程對銷售的影響（看、問、試、買漏斗分析）

2.銷售人員對消費者的影響

3.活動對消費者影響

案例：門店活動的策劃與跟進

賣場管理的規范化

門店營運管理實務

第一講：職責、流程、標準教學方式：講授，學員分享

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1.門店每日檢查表的運用

2.每周、每月工作計劃的制定

3.相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

第二講：門店管理標準化實務

1.銷售情景標準化

2.銷售流程標準化

3.門店會議流程標準化

顧客篇顧客賬戶化

連鎖企業是一個植物性的行業。真正的營銷是對顧客的長期經營，而不是某一次促銷的勝利。顧客不是我們要爭辯的人，顧客不是因為我們的服務受益而是我們為顧客服務而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來源于我們的顧客。

第一講：理念管理教學方式：講授與討論

討論：我們工作目標是什么?服務!

1.服務的特點

第二講：顧客服務本質教學方式講授與分享

1.感受的到的服務

2.無形的服務

3.增值服務

第三講：顧客關系管理教學方式講授

1.為什么要做顧客關系管理

2.如何維護和提升顧客忠誠度

3.顧客數據庫管理

4.新顧客開發與老顧客服務基本方法

案例：跨行業營銷

課程標簽：銷售技巧、連鎖經營