王山
課程
連鎖經營管理趨勢與實務培訓課程大綱
2019-08-30 更新 674次瀏覽
第一講：理念篇：連鎖經營=成功模式+快速復制
一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經營成功的商業模式
1.連鎖品牌成為資本市場的焦點
2.連鎖經營的九大魅力
3.零售連鎖關鍵成功要素是什么？
4.連鎖的基礎知識：業種和業態等綜述
5.連鎖店與單店比較優勢
案例：某品牌產品的成長擴張歷程
二、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示
1.國際零售業發展總體概況
2.零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者
3.零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件
4.品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式
5.“優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑
6.深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢
案例：某知名國際連鎖零售集團的發展路徑
第二講：營運支撐管理
一、商業模式確定（單店盈利模式）
1.公司定位與發展戰略的明確
2.消費者研究，市場與市場細分
3.商業模式：成功模式的四個關鍵點：客戶價值、核心資源、關鍵流程、盈利模式
4.門店投資與回報測算，損益平衡點
案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析：某駕校的商業模式
二、多店盈利模式
1.連鎖品牌的提煉（你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？）
2.連鎖品牌的傳播方式
3.如何分析市場，明確發展戰略，是區域密集發展還是全國發展？
4.為什么說開多店是乘法倍數增長？
案例：某童裝品牌的品牌戰略
三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵
1.Q、S、C、V是對服務行業的基本要求
2.專業化、標準化、簡單化的連鎖經營的原則
3.SOP標準流程建立是保證
案例：某面包店的標準
4.培訓體系的建立
案例：某知名快餐店的訓練員制度
四、連鎖經營集中化管理
1.連鎖經營公司組織設計原則（管理線、經營線、控制線）
2.連鎖經營管理中營運支撐部門在組織的位置
3.符合集中化管理的組織機構模式。
4.作為核心部門和相關職責（沃爾瑪和KFC的組織結構中有的資產保護部，運營優化部門，及運營部門的強勢是值得我們學習地方，這些在講課過程中體現）
案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬家組織結構
五、特許加盟管理
1.特許經營的定義
2.盟主直營體系的標準化是基礎
3.盟主與加盟者的權利和義務
4.招商與加盟者評估
5.加盟商開店流程
6.加盟店管理與控制
案例：某電信運營商直營店，代理商的管理深度
六、商圈的選擇
1.市場分析方法
2.商圈的影響因素
3.關鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求
七、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1.立地分析的實用技巧（店中店、街鋪）
2.綜合評估（好店模型、盈虧平衡點）
案例：某手機連鎖的選址過程
總結：我們的選址標準？找朋友、找對手
第三講：門店及多店營運管理
一、職責、流程、標準
1.門店每日檢查表的運用
2.每周、每月工作計劃的制定
3.相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營運管理部門的職責和內容
1.營運標準
2.營運督導
3.營運控制
三、巡店的店鋪診斷
1.店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻
2.人貨場基本診斷
3.區域例會管理
4.信息傳遞與分享
5.活動與競賽
案例：區域督導巡店
第四講：門店營銷與顧客關系管理
一、營銷基本知識
1.服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系
2.零售營銷（選址、商品結構、價格制訂、促銷方式）
3.賣場對客戶的影響成為關鍵（偏重講解）
4.服務的關鍵時刻
案例：某汽車4S店的服務流程
二、賣場活性化
1.賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2.陳列方式對顧客購買行為的影響
3.客流、客單分析法店鋪營銷的關鍵因素
4.店內環境、商品陳列創新（體驗館？配套展示及陳列）
案例：某手機連鎖店的體驗式營銷
三、線上線下融合
1.人、貨、場三角度的線上與線下對比
2.場的角度（百度、京東、天貓Vs萬達、天虹、沃爾瑪）
3.貨的角度（Sku數線上線下對比。。。）
4.人的角度（線下顧客畫像，線上虛擬身份比較）
5.如何實現O2O探討
四、銷售的理性分析
1.銷售漏斗理論的實踐，發現到底是在哪個環節出了問題！
2.銷售中的FABE的運用
3.營業員專業形象的建立-對產品知識的了解、對各種品牌及競爭對手的了解
4.各促銷的方式的利弊
演練：高手對決
五、顧客關系管理
案例分析：變節顧客如何辦？
1.為什么要做顧客關系管理
2.如何維護和提升顧客忠誠度
3.異業聯盟的建立和顧客深度挖掘
4.顧客關系管理的O2O線上線下穿梭
案例：駕校學員的深度營銷
課程回顧與問題解答
課程標簽：銷售技巧、連鎖經營
