實戰(zhàn)型渠道銷售與終端零售培訓專家
王同
課程
鍛造強勢商超門店——單店銷量提升
2019-07-01 更新 626次瀏覽
引子：愛之深、痛之切的賣場
研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場?
一、門店選擇確定
1、要么不進，要么做好
2、七步選定KA門店
案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法;
3、選擇有生意潛力的門店
案例：寶潔&藍月亮;
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
2、明確你的分銷標準
3、終端分銷標準的跟進
工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、爭取有利位置
1、零售商在經(jīng)營“平效”
2、占位——你買的是“站票”嗎?
3、位置：貨區(qū)、水平、垂直
案例：某調(diào)味品企業(yè)對位置理解的借鑒
研討：你想要的位置在哪里?
研討：如何爭取好的位置?
四、做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列本身就是生產(chǎn)力
2、陳列要解決的問題
研討：陳列中常犯的錯誤
3、產(chǎn)品陳列18大法則
4、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
5、陳列的5點策略認知
工具：產(chǎn)品貨架配置表
五、價格嚴格管控
1、價格——高也不是，低也不是
2、產(chǎn)品動銷的非價格因素
研討：超市猛于虎，砸價怎應付?
六、庫存保障合理
1、庫存——高也不是，低也不是
2、終端庫存管理涉及的問題
3、如何改進KA賣場的配送
工具：1.5倍安全庫存的應用及限制
七、助銷促進生意氛圍
1、利于市場建設(shè)的各種道具的運用，實現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見物料種類及運用方法
案例：可口可樂的生動化要求
八、導購實現(xiàn)終端攔截
1、導購管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動性高
2、高效的終端人員培訓方法
3、導購管理的關(guān)鍵提醒(選擇、培育、激勵、競爭)
4、非物質(zhì)激勵導購的10大方法
案例：因?qū)з徯袨槎饬P款
九、靈活運用促銷手段
1、解析賣場促銷方法
2、設(shè)計促銷方案的關(guān)鍵要素
3、促銷方案的高效執(zhí)行
案例：伊利冷飲促銷方案
研討：促銷方案不能落地的原因
4、促銷效果評估的多維方法
5、導購團隊的管理
十、必須的客情維護
1、賣場為什么這樣強勢?
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何與賣場做好客情?
研討：罰款拖帳，有沒商量?
最后，終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪
1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
2、門店巡訪安排——七定
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過程管控
案例：某企業(yè)“固定巡訪”實操
最后，
1、學員疑難問題破解;
2、小組優(yōu)秀案例分享
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
