王同
課程
現代商超銷售溝通與談判
2019-07-01 更新 392次瀏覽
引子：愛之深、痛之切的賣場
第一節：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢?
二、溝通是一種態度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點
三、如何與賣場做好客情?
第二節：商超談判的關鍵要素
一、策略——明確談判目標與策略
二、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
三、需求——了解客戶的角色與需求
四、過程——把握談判的開場、過程與收場
五、跟進——談判結果的評估、落實與跟進
第三節：如何在貿易條款談判中取得優勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節、銷售談判實戰技巧
一、建立談判優勢——取得談判的優勢關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
三、虛擬上級——利用“授權”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢?
五、打破疆局——疆局是雙方共輸的結果，但也不乏是新的契機
六、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當做整體談?
十、電話應用——利用現代工具
第五節、步步為贏——KA商談過程控制
一、開始階段——風起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態、足夠的耐心去迎接談判對手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制
三、進攻階段——得寸進尺
第四招：無中生有——學會指責，提要求，即使這些是不存在的、是無理的!
第五招：拋磚引玉——引發對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線
四、韁持階段——紋絲不動
第六招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的
五、破局階段——柳岸花明
第七招：適可而止——適時的中止談判，重新調整談判目標與談判方法
六、結束階段——功德圓滿
第八招：抱圓守正——談判結束前，不能放松警惕，要保持談判結果到最后
第六節：商超談判中的關鍵環節把握
一、如何闖過商超入場關?
二、超市猛于虎，砸價怎應付?
三、罰款拖帳，有沒商量?
五、如何遠離商超清場?
六、如何適應對手風格?
課程標簽：職業素養、溝通技巧
