一、為什么要做餐飲渠道?
1、餐飲渠道讓你淡季不淡
2、餐飲的銷量占比大
3、品牌展示好
4、能賣高價產品
5、啤酒作為典型的快速消費品，需要廣泛的覆蓋
二、餐飲渠道運作難
討論：做餐飲，為什么會遲疑
1、運作門檻高(鎖店、服務等)
2、競爭激烈(進店競爭、維護競爭)
3、客戶(經銷商)資源限制
4、客情很重要(專業客情+非專業客情)
三、餐飲渠道拓展規劃
1、市場調研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標機會及掌控措施
2、公司客戶(經銷商)資源匹配
3、和經銷商聯合拓展餐飲渠道(合作政策設定：要求、支持、職責分工)
4、產品規劃(結構、價格)，產品與渠道的復合
5、餐飲渠道推廣規劃(進店支持、費用、物料、促銷活動)
6、餐飲拓展團隊建設：內外兩支業務團隊、導購隊伍、培訓支持
四、餐飲終端的拓展(讓更多的店幫我們賣)
1、生意的本質在于交換
思考：你想要什么?你能拿什么換?
2、餐飲場所的需求與策略：老板、場所經理、采購、服務員
3、談判進店形式：形象店、專賣場、專場、特價場、共存場
4、專項支持：進場費;廣告支持設施：冰箱/雨棚等;規模進貨獎勵;達標獎勵;贊助費用;回瓶;陳列競賽;節日促銷支持
5、如何激發客戶需求，克服對方的不關心
了解客戶口現狀
發現其中的問題
讓客戶意識到這確實是個問題，關聯痛苦
擴大這種痛苦(即擴大需求)
提供方案(也是你的銷售方案)
6、銷售談判的常用策略
關鍵詞解析：壓力、交換、配套、期望值、價值
談判策略：談判優勢、虛擬上級、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、讓步
餐飲進店話術應對
五、餐飲店維護(讓賣我們產品的店能賣的更好)
1、終端生意的來源(公式)
2、終端生動化：店牌、燈箱、太陽傘、窗貼、促銷橫幅、易拉寶、KT板、產品堆頭、掛旗、桌布、椅套、臺卡、促銷手招、酒杯、煙盅、遮陽棚、冰箱
3、促銷戰術：招牌菜、買酒贈送、抽獎、貴賓/會員卡、包間贈酒、陳列有獎
4、人員推廣(派駐、巡訪)
5、有效應對競爭
6、終端客情關系維護
六、互動部分
1、小組PK：餐飲渠道運作疑難問題破解
2、學員優秀案例分享
課程標簽：銷售技巧、渠道銷售
