王同
課程
做店長就是要做業績教練
2019-07-01 更新 408次瀏覽
第一節：業績教練是唯一的信仰
一、一切為了業績!
二、業績型店長一定是好教練!
三、業績型的店長會做什么?(素描)
思考：終端團隊缺乏業績意識，會有哪些表現?
四、店鋪業績教練的思考：5W1H
五、對“教練”的關鍵認知
六、提升型教練五步驟
七、改進型教練
八、針對“問題”或“機會”去教
九、積累教練素材
思考：新人帶教如何開展?
思考：促銷活動帶教如何開展?
第二節：業績倍增是唯一職責
(門店業績提升之——教導購頂尖的銷售技能)
一、什么樣的導購才叫“好”?
二、導購銷售的三重境界
三、小測試：場景分析：接持顧客
1、笑迎顧客：構建親和力、溝通是一種態度、建立顧客的信任
2、了解需求：導購不是導游，探尋需求的邏輯方法、多問多聽少說、引導客戶需求
3、產品介紹：幫顧客找到她想要的，產品介紹及價值塑造的兩種方法，給顧客卓越的體驗
4、建議成交：討價還價的策略思維，臨門一腳的成交技巧
5、謝別顧客：購買的顧客給信心，給顧客留下回頭的臺階，處理客訴有方法
第三節：從數據中尋找答案是唯一管理
一、為什么是“數據化管理”?
二、如何引導導購，實現你分解給她的銷售目標?
三、收集數據，診斷導購業績能力
四、門店業績提升之——教導購提升業績的關鍵點
1、客流量：客流量是立地經營的基礎，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件;
2、進店人數：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務;
3、深度接待率：店內布局與動線設計、迎賓技巧、試穿/體驗服務成效;
4、成交率：需求把握精準、方案設計貼心、異議應對有效、臨門一腳技巧;
5、客單價：商品結構、陳列、導購技能、連帶銷售技巧、例會強化、考核跟進;
6、重復購買：會員/價值客戶維護、轉介紹激勵
五、如何提升連帶率/客單價?
第一招貨品結構要合理，貨品組合成系列
第二招貨品陳列有重點、有系列
第三招導購知識要配套
第四招連帶銷售有方法
第五招例會技術要強化
第六招獎勵考核要配套
第四節：讓顧客愛上我的店是唯一營銷
一、思考：讓導購知道“粘住”顧客的力量
二、清掃：門店中怠慢顧客的不良表現!
三、教導購用“五心”服務去粘住顧客
四、店鋪吸引力指數再高一點——大家齊協力
1、硬件吸引人：選址、裝修、店面布局
2、軟件吸引人：軟裝、貨品、出樣/陳列
3、人員：精神面貌、專業知識、配合度、執行力
五、提升導購的服務水平，服務創造價值
六、教導購粘住更有價值的顧客
第五節：打造狼性團隊是唯一使命
一、讓你的導購懂得團隊協作，這是狼性團隊的靈魂
思考：如何引導導購有團隊協作的精神?
二、終端導購常見不良心態及其危害
三、管理意味著“攪水”，店長要有意識的建設團隊
研討：店長要有激勵團隊的能力(非物質激勵的手段運用)
四、培養業績型導購的“銷售狠勁”
支柱一有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
支柱二有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會少走很多彎路
支柱三人勤奮：業績導向的結果意識，卻在過程中實現
支柱四意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
五、讓你的團隊更有凝聚力——依托團隊實現職業理想的“三大紀律”
1、打破沉默，讓溝通成為習慣
2、換位思考，建立相互理解的文化
3、以“家人”情感凝聚團隊
第六節：以店為榮是唯一文化
一、教導購要利用好這個平臺
二、教導購要一起營造良好的工作氛圍
最后，
1、學員疑難問題破解;
2、小組學員案例分享
課程標簽：通用管理、管理技能
