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引子：

1.農(nóng)夫與獵人;

2.流通渠道運作價值鏈

第一節(jié)、市場研究

1.研究區(qū)域特點

區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位

2.發(fā)現(xiàn)市場機會

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會

第二節(jié)、策略規(guī)劃

1.目標(biāo)策略

2.產(chǎn)品策略

3.價格策略

4.渠道策略

5.推廣策略

6.區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1.客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2.客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項

3.客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能

4.準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1.鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2.討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些?

3.經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

4.終端鋪貨實戰(zhàn)技法

5.快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

6.討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點?

7.鋪貨的十大注意事項

第五節(jié)、物流配送

1.重新認(rèn)識物流的重要意義(流速、流量、流向)

2.如何送客戶

3.如何送終端(方式/費用/考評等)

第六節(jié)、客戶維護

1.廠商關(guān)系的定位

2.業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3.討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商?

4.渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

5.渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

第七節(jié)、終端維護

1.掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

終端信息調(diào)查

終端分析與規(guī)劃

終端巡訪安排

巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

巡訪過程管控

2.終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1.終端上架率及媒體化

2.消費者拉動策略

3.小區(qū)推廣活動方案設(shè)計

4.終端陳列有獎活動方案設(shè)計

最后

1.學(xué)員疑難問題破解;

2.學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評。

課程標(biāo)簽：銷售技巧、渠道銷售