王同
課程
高效的渠道促銷策劃執行
2019-07-01 更新 487次瀏覽
一、渠道及渠道激勵的關鍵認知
1、渠道的核心職能：商流、物流、資金流
2、廠商關系的本質及分工(渠道成員的職責)
3、渠道管理的兩大核心：網點數、單店產出
4、為什么要做好渠道激勵?
保證穩定的銷售業績
推動新品上市
減少竄貨現象，穩定價格體系
加強市場基礎建設
建立分銷渠道的排他性
收集市場信息
加快渠道回款速度
提高鋪貨率
共同應對商業危機
二、渠道激勵方案制定
1、5W1H思考
2、背景分析
3、促銷目標
4、促銷對象
5、促銷主題
6、促銷策略
7、促銷方法：營銷型激勵、銷售型激勵
8、進度安排
9、投入產品分析
10、渠道績效評估：歷史比較法、區域比較法、市場增長率、庫存周轉
11、渠道促銷典型問題分析
針對性不強，目標不明確
方法欠缺、手段單一
可操作性差
經銷商/業務團隊抵觸情緒較重
周期過長或頻率過快
過多的渠道返利型促銷
集中在發貨高峰期
激勵過程的多，激勵過程的少
三、銷售型渠道激勵實務
1、臺階返利
2、消庫補差
3、銷售競賽
4、提貨返點
5、會議促銷
6、實物促銷
7、銷售人員激勵
8、滯銷品促銷
四、營銷型促銷
1、新品推廣促銷
2、終端建設及后期維護獎勵
3、市場支持獎勵
4、導購激勵
5、節假日促銷
最后，
1、學員疑難問題破解;
2、小組案例分享與點評。
課程標簽：銷售技巧、渠道銷售
