王同
課程
頂尖導購強化訓練課程大綱
2019-07-01 更新 663次瀏覽
開場：
1、引子：導購人員的三重境界(菜鳥、大鳥、老鳥)
2、測試：點評小霞接待顧客的表現
3、成交并非最終追求
門店生意從哪里來?(客流量、進店人數、攔截率、成交率、客單價…)
我們的短板在哪里?(業績診斷)
思考：導購可以通過哪些努和，針對性的提高我的們銷售能力?
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
導購的一個要：要有親和力(軟技能+硬功夫)
導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客!
2、笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”?(提升接待率)
二、Understanding——了解/激發顧客需求
1、導購不是導游(故事：老太太買李子)
2、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能
3、探尋顧客需求
探需六字真言：多問多聽少說
積極對顧客的認知(經驗)
探尋需求技能：望、聞、問、切
4、引導顧客的需求
了解顧客的情況
發現其中的問題
讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦
擴大這種痛苦(即強化顧客的需求)
提供你的解決方案(即銷售方案)
案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客?(連接產品差異化賣點和消費者需求)
1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等)
案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、創造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術的運用與演練
3、如何處理議價問題
4、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演
5、注意同事間的配合(團隊)
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?
2、如何給客戶回頭，留個臺階?
3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4、會員顧客管理
最后，小組優秀案例分享
課程標簽：銷售技巧、渠道銷售
