王同
課程
經銷商區域生意回顧與計劃
2019-07-01 更新 781次瀏覽
引子：評價經銷商的維度
第一部分:經銷商區域生意回顧
一、經營結果的回顧分析
1.銷量目標達成情況回顧分析
2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析
3.經銷商往來賬務管理回顧分析
二、經營過程的回顧分析
1.經銷商經營的SKU市場表現回顧分析
2.經銷商網絡開發與維護回顧分析
3.經銷商庫存管理回顧分析
4.經銷商網絡配送效率回顧分析
5.經銷商網絡終端管理回顧分析
6.經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
8.經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析
9.經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析
10.經銷商業務人員管理狀況回顧分析
11.經銷商應對競爭的有效性分析
12.最后，關注本年度市場環境的變化
第二部分：經銷商區域生意計劃
說在前面：市場遺留問題處理
一、探尋經銷商市場增量的機會
1.產品結構
2.網點覆蓋
3.二批結構調整
4.渠道創新
5.終端展示
6.價格體系
7.促銷
8.應對競爭措施等
二、制定經銷商年度發展策略規劃
1.目標銷量分解
2.費用規劃
3.SKU調整
4.分銷商/現代渠道客戶調整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫存與配送提升
8.業務人員管理提升
9.競爭應對的準備
三、目標進行多角度分解
四、尋找目標實現的途徑
五、細化實現途徑，制定執行方案
六、制定營銷保障體系
1.業務人員的職責分工
2.業務人員過程管理
3.業務員管理制度及表單工具
4.業務人員培訓體系
5.業務人員薪酬激勵制度
七、編制費用規劃
八、編制行動計劃
最后，
1、學員疑難問題破解;
2、學員優秀案例分享與點評;
課程標簽：銷售技巧、連鎖經營
