王同
課程
直面終端：傳統小終端運作技能提升
2019-07-01 更新 391次瀏覽
引子：渠道管理的兩大核心問題(鋪貨率+單店產出)
一、傳統終端建設與管理
1、終端的作用、意義及特點
2、終端基礎資料整理、分析、分類
3、確定重點終端
4、重點終端的包裝、日常管理與維護
5、對成功的終端模式進行復制與滾動開發
二、傳統終端鋪貨實戰技法——買的到才是硬道理
1、鋪貨的概念、意義及誤區
2、鋪貨前的準備：培訓誓師、物料準備、鋪貨路線圖、鋪貨中的八大注意
3、鋪貨策略制定：產品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等
4、鋪貨八步驟及標準
5、渠道鋪貨后續作業：做好陳列、細化服務、回訪、終端推廣
三、終端生動化提升
1、生動化陳列與消費者購買行為
2、生動化陳列促進“動銷”：產品、位置、陳列、物料使用
3、有效陳列的步驟：
案例分析：可口可樂的終端陳列
4、產品生動化陳列的八大要素
確保產品數量充足，分銷規格齊全
獲取良好的陳列位置
爭取最大陳列面
確保標價清晰易辨
定期清理貨架(固定巡訪模式)
通過POP(售點廣告)材料作商品化陳列布置
陳列的18大黃金法則
保證與客戶的良好合作
頭腦風暴：產品陳列創新展示
四、傳統終端掌控業務模式——固定巡訪
1、固定巡訪的目的與意義
公司營銷政策落地，渠道成員客情滲透
維護良好售點形象
單店銷售的更多
2、終端業務員主要工作內容：貨架布置、產品陳列、檢查庫存、導購員監督、情報收集、客情關系維護等
3、終端分析與規劃
終端信息整理完善
如何給終端門店分級?
終端理貨要求(頻率、工作內容、工具表單)
4、固定巡訪安排：定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
5、店內理貨八步驟
討論：如何能爭取到好的陳列位置?
6、巡訪過程管控：利用表格化管理辦法、利用終端業務員例會管理方法
課程標簽：通用管理、管理技能
