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通用管理 > 目標(biāo)管理

生產(chǎn)制造行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 商超零售行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè)

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： 銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲? 很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)? 如何破解銷售目標(biāo)不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)呢?面對企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級? 銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢?是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對?如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)?

1、掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，以及制定銷售目標(biāo)的原則，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。 2、提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。 3、學(xué)會通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

一天

銷售管理人員

引子：管理就是“管人”“理事”

一、目標(biāo)管理關(guān)鍵認(rèn)知

1、目標(biāo)管理是什么?

2、為什么要推行目標(biāo)管理?

3、目標(biāo)管理的關(guān)鍵要素認(rèn)知

生意回顧/調(diào)研

發(fā)現(xiàn)機(jī)會/問題

SMART原理

意愿激發(fā)

實(shí)現(xiàn)途徑

資源保障

結(jié)果性考核，過程性管理

考核激勵

PDCA

3、區(qū)域經(jīng)營的多種期待(品牌、銷量、利潤、競爭、可持續(xù)發(fā)展…)

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

2、尋找生意增量機(jī)會

關(guān)注競爭份額;

關(guān)注市場(消費(fèi)者)容量

分析自身資源(SWOT)

3、目標(biāo)設(shè)定的三個注意

不同的團(tuán)隊水平有不同設(shè)定方式：命令、指導(dǎo)、參與、授權(quán)

目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗

基本原則(公平、公正、公開)及SMART原理

4、領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作?

三、銷售目標(biāo)的分解與落地規(guī)劃

1、目標(biāo)分解，實(shí)際是對目標(biāo)達(dá)成可能性的推演，橫到邊縱到底

2、分解五點(diǎn):分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)、保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性……

3、落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

4、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

5、制定營銷目標(biāo)達(dá)成的保障體系(資源、團(tuán)隊…)

6、編制行動計劃

四、營銷目標(biāo)落地的法門

1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：明確責(zé)任、放下包袱、必勝信念

2、上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)：三個階段、三個關(guān)鍵

3、如何推動下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?(跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動、可視化、過程督導(dǎo)…)

4、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行?

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么?

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法?

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)：學(xué)會授權(quán)、抵制不良情緒…

案例：杜絕銷售團(tuán)隊中的負(fù)能量

4、做好時間管理：時間管理的本質(zhì)是管理事情和你的精力

5、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

給自己施壓：責(zé)任感、堅持、速度致勝

借助外力，順勢而為：團(tuán)隊精神、公司/客戶、競爭對手…

6、跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

1、銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估

2、銷售目標(biāo)的修正

3、銷售目標(biāo)績效獎懲與激勵

4、有效的員工績效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享

課程標(biāo)簽：通用管理、目標(biāo)管理