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引言：管理就是“管人+理事”

第一節(jié)：終端導(dǎo)購管理的關(guān)鍵認(rèn)知

一、設(shè)置導(dǎo)購的意義：對(duì)企業(yè)/經(jīng)銷商、對(duì)零售商、對(duì)消費(fèi)者

二、駐店導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…

三、導(dǎo)購隊(duì)伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動(dòng)性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應(yīng)對(duì)競爭不夠潑辣…

案例：某導(dǎo)購主管的困惑

第二節(jié)：導(dǎo)購隊(duì)伍管理體系構(gòu)建

一、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購，從源頭控制

研討：從導(dǎo)購工作環(huán)境看對(duì)導(dǎo)購素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導(dǎo)購才算好?

1、規(guī)范申請(qǐng)、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲(chǔ)備

二、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識(shí)等

4、導(dǎo)購培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

三、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購員日常管理，提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

1、流務(wù)流程規(guī)范：補(bǔ)貨、退換貨、陳列、最低售價(jià)、贈(zèng)品申領(lǐng)、銷售臺(tái)帳……

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求

四、績效考核:給目標(biāo)、定任務(wù)，績效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過程管理

2、分級(jí)管理，設(shè)立職位發(fā)展通道

五、激勵(lì):與考核掛鉤，最大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購員銷售潛力

1、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)(能正確評(píng)判導(dǎo)購的表現(xiàn))

2、管理就是攪水——導(dǎo)購非物質(zhì)激勵(lì)的手段

3、導(dǎo)購人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會(huì)溝通、人樂觀、可信任、懂世故…

六、信息管理:基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場的快速反應(yīng)

第三節(jié)：導(dǎo)購主管管理能力提升

一、討論：主管憑什么管導(dǎo)購?(權(quán)力的來源)

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、三種典型的問題主管

1、保姆型(自己忙的要命，屬下閑的要死…)

2、坐辦型(管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…)

3、經(jīng)驗(yàn)型(四拍型，憑經(jīng)驗(yàn)/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…)

三、完善導(dǎo)購管理體系

1、理解管理體系：事前、事中、事后控制

2、注重制度建設(shè)，建章立制復(fù)制成功

3、推動(dòng)管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”

4、導(dǎo)購員考核體系設(shè)計(jì)

5、營造管理氛圍(公司文化傳承等)

四、給導(dǎo)購創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

1、賣場關(guān)系、促銷支持、顧客服務(wù)、管理氛圍等

2、討論：柜長介紹人員給你當(dāng)導(dǎo)購怎么辦?

3、討論：如何避免導(dǎo)購員成為大眾仆人?

五、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1、團(tuán)隊(duì)要有核心

2、有共同認(rèn)可的目標(biāo)

3、良好的管理氛圍，如學(xué)習(xí)力、凝聚力…

4、問題員工的輔導(dǎo)與處理：跟進(jìn)導(dǎo)購表現(xiàn)、確定輔導(dǎo)時(shí)機(jī)、有效輔導(dǎo)處理

第四節(jié)：提升產(chǎn)品的終端表現(xiàn)力

引言：通過導(dǎo)購，提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

一、提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)

1、跟進(jìn)產(chǎn)品分銷組合

2、搶占好的陳列/展示位置

3、跟進(jìn)訂單，管好庫存

4、做好出樣陳列(陳列基本法則、快消品常見陳列道具表現(xiàn)方法)

5、做好生動(dòng)化助銷

6、做好促銷活動(dòng)(促銷內(nèi)容、話術(shù)、考核辦法、勞動(dòng)紀(jì)律;過行過程管控)

7、信息收集(銷售報(bào)表、競品信息、消費(fèi)者信息、賣場信息…)

二、產(chǎn)品推介

1、笑迎顧客

2、發(fā)現(xiàn)顧客的需求

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹(NFABE)演練：NFABE工具

4、異議處理

5、謝別顧客(客訴處理)

三、客情維護(hù)

1、與競品導(dǎo)購、賣場人員等關(guān)系的處理

2、溝通是一種技巧，更是一種態(tài)度

課程標(biāo)簽：通用管理、管理技能