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第一部分:終端診斷能力提升

第一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知

一、巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)

二、從管理結(jié)果到管理過程

三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知(目的、意義、原則及定位)

四、什么是顧問式服務(wù)(對(duì)加盟商)

第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程

討論：門店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些?

一、確定督導(dǎo)的目的和計(jì)劃

二、如何做好開場(chǎng)

三、如何有效探尋需求、店鋪問題診斷

四、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服

五、如何獲得其承諾

六、跟蹤提升(PDCA)

第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力

一、督導(dǎo)的“問題意識(shí)”

二、思維：大膽假設(shè)，小心求證

三、綜合調(diào)研的方法(了解真實(shí)情況)

四、顧問式督導(dǎo)的工具箱：PDCA、5W1H、價(jià)值鏈、邏輯樹、魚刺圖、SWOT

第四節(jié)、門店管理關(guān)鍵要素

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.產(chǎn)品出樣陳列

3.產(chǎn)品價(jià)格管理

4.門店庫存管理

5.店內(nèi)生動(dòng)化及銷售氛圍管理

6.促銷推廣管理

7.導(dǎo)購(gòu)人員管理

8.店務(wù)管理

第五節(jié)、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷(指標(biāo)分析)

一、對(duì)數(shù)據(jù)的敏感與報(bào)表的應(yīng)用

二、門店管理指標(biāo)分析

1.銷售額、分類貨品銷售額

2.暢/滯銷款分析

3.連帶率/客單價(jià)

4.庫銷比

5.坪效/人效

三、銷售過程指標(biāo)分析：客流量、進(jìn)店率、接待率、試用率

第六節(jié)、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)

一、人際溝通到銷售溝通

前言：創(chuàng)造性的多做溝通，我們會(huì)有更多的機(jī)會(huì)

研討：如何塑造你的專家形象?

1、政策的介紹與說服

2、給對(duì)方卓越的合作體驗(yàn)

二、銷售談判

1、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析：實(shí)力、共贏

2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

3、步步為贏——銷售談判過程控制

第二部分終端隊(duì)伍管理體系構(gòu)建

一、終端隊(duì)伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動(dòng)性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不夠潑辣

案例：某導(dǎo)購(gòu)主管的困惑

二、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購(gòu)員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，從源頭控制

研討：從導(dǎo)購(gòu)工作環(huán)境看對(duì)導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)的要求

思考：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才算好?

1、規(guī)范申請(qǐng)、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信

2、保持一定的人員儲(chǔ)備

三、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購(gòu)人員整體銷售力

1、明確的制度、固化的執(zhí)行

2、目標(biāo)明確的培訓(xùn)教材

3、保障快速融入崗位：迅速熟悉公司制度、產(chǎn)品知識(shí)等

4、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

四、業(yè)務(wù)管理：規(guī)范終端導(dǎo)購(gòu)員日常管理，提高導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率

1、流務(wù)流程規(guī)范：補(bǔ)貨、退換貨、陳列、最低售價(jià)、贈(zèng)品申領(lǐng)、銷售臺(tái)帳

2、形象、行為及心態(tài)類規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)化要求

五、績(jī)效考核:給目標(biāo)、定任務(wù)，績(jī)效排名，賞優(yōu)罰劣

1、結(jié)果考核、過程管理

2、分級(jí)管理，設(shè)立職位發(fā)展通道

六、激勵(lì):與考核掛鉤，最大限度地刺激與挖掘終端導(dǎo)購(gòu)員銷售潛力

1、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)(能正確評(píng)判導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn))

2、管理就是攪水——導(dǎo)購(gòu)非物質(zhì)激勵(lì)的手段

3、導(dǎo)購(gòu)人員職業(yè)心理的構(gòu)建：會(huì)溝通、人樂觀、可信任、懂世故

七、信息管理:基礎(chǔ)信息明確歸檔，梳理導(dǎo)購(gòu)信息收集系統(tǒng)，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)

最后，

1、學(xué)員疑難問題破解;

2、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享

課程標(biāo)簽：通用管理、管理技能