王維玲
課程
服務系列----主動服務與營銷技能提升
2019-06-24 更新 590次瀏覽
第一模塊：營銷因素解析篇------------企業賣的是什么？
?營銷解析
l什么是營銷？
l營銷定義分析
l什么是銷售中的關鍵因素？
n產品、銷售人員、價格？
?服務與營銷管理分析
l優質服務與營銷關系
l賣產品不如賣自己
l賣什么不重要，重要是怎么賣
?沒有服務就沒有銷售-----單純的銷售已經沒有市場了，銷售都是產生于服務之中。
l客戶滿意的效益
l讓客戶滿意的收益
l客戶滿意的藝術
第二模塊：營銷意識梳理篇----------意識決定行為
?人人必備銷售意識
l銷售人人有責
l沒有銷售就沒有企業生存
?柜員業務辦理中如何發現銷售機會
l如何拉近客戶的距離
l如何探尋客戶的需求
?為什么讓客戶100%滿意
l客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺
l客戶買產品的三個理由
n第一：沒有其它選擇
n第二：——————
n第三：——————
l沒有信任就沒有營銷
?成為最好的銷售人員的DNA
l營銷必備三種意識
l營銷中必備的六度
l營銷中必備三種心態
l營銷中必備三種技能
第三模塊：營銷技能提升篇----------細節決定成敗
?營銷八步曲：
l第一步：設定目標-----成功從設定目標開始
l第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半
l第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
ü開場中的溝通中語言藝術：
n聽的藝術
ü聆聽的層次
ü聽的技巧
ü傾聽時的肢體語言
ü互動：傾聽互動游戲
n說的技巧:語音、語調、語速、十字禮貌用語
ü說什么話？
ü如何說，如何站客戶的立場說？
n問的藝術：如何有效發問
ü提問的好處
ü如何提問
ü引導客戶的思路
l第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
l第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點
n FABE+“因為…….所以…….”
l第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏
n如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
n角色扮演：賣？？
l第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交
l第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始
第四模塊：營銷中的差異化藝術----特別的愛給特別的他
?營銷中的『知彼』
l營銷的三個快速
n快速識別客戶群體
n快速挖掘客戶需求
n快速激發客戶興趣
l客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求
n物品信息
n奢侈品識別技巧
n業務信息
n家庭信息
n單位信息
n行為信息
n語言信息
l洞悉客戶心理需求----客戶要什么？
n不同客戶的心里分析
n人際風格分析—因人而宜
n如何感同身受、對癥下藥？
?“一句話營銷”如何做才有效
?產品的銷售實戰技巧
?模擬演練、點評
課程標簽：職業素養、職場習慣
