課程大綱
第一講：電話溝通的特性與模式
一、什么是電話溝通
1.電話溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對比
2.電話溝通的要點
1）電話特點和不足
2）電話溝通中的同期聲
二、應用電話的特性，做好銷售工作
1.善用你的“表情”
1）你的表情會被聽見嗎？
2.吸引人的語音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語音
案例：陌生接觸，找到相關負責人
第二講：好的開始時成功的一半
一、好的開端
1.做一個受歡迎的銷售
1）注重電話禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應客戶的溝通風格
4）真正關心客戶
2.開場白
1）寫出吸引客戶的開場白
2）贊美客戶的詞語
3）激情造就銷售
二、專業優勢
1.對項目及業務的重點了解
1）用專業打造卓越
2）了解自己產品的FABE
2.了解競爭對手
1）了解競爭對手的優劣
2）影響客戶決策
演練：電話銷售技巧開場和產品介紹
1）開場白（階段式開場白）
2）產品介紹（現場CALL OUT給客戶）
案例：客戶有需求的第一個電話
第三講：電話商談和異議處理
一、電話商談策略
1.精選有效客戶
1）了解客戶的基本信息
2）精選有效客戶的方法
3）潛在客戶需求分析
2.有效引導客戶需求
1）調整發問方向
2）提供建議方式
二、處理異議
1.異議的分類
1）異議的類型
2）異議背后的需求
2.針對性異議處理策略
3.處理客戶異議的技巧
案例：進一步接觸，建立信任關系
第四講：電話中的信號和成交推動
一、電話中的成交信號
1.捕捉電話中的成交信號
1）語音和語調
2）頓挫和提問
2.電話中的成交目標
1）何為成交
2）設定階段性目標
二、電話中的成交技巧
1.成交原則
1）成交推動的假定原則
2）成交推動的蛻讓原則
2.好事不過三
1）成交步驟
2）客戶的選擇心理
三、有效結尾
1.結尾的重要性
2.感謝客戶
四、持續跟進，贏得客戶信任
1.跟進客戶的方式
1）郵件型
2）語音型
3）社交圈
2.贏取客戶的信任
1）建立良好的人際關系
2）解決客戶的問題
案例：推動客戶成交
第五講：電話銷售人員的自我管理
一、目標管理
1.制定銷售計劃表
1）工作計劃表的制作
2.目標和計劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1.銷售目標預估及管理
1）銷售管理表格
2.獲取客戶資源的方法
1）各種資源優缺點
3.有效管理客戶名單
三、時間管理
1.時間管理的原則
2.提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1.壓力的作用
2.管理你的情緒
案例：一名優秀的電銷人員
第六講：回顧與探討，理解電話銷售的關鍵
一、回顧電話銷售關鍵要素
1.回顧和總結
2.制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1.行動計劃交流
2.Q&A
課程標簽：商務談判、顧問式營銷、關鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿銷售、客戶關系
