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銷售技巧 > 商務(wù)談判

生產(chǎn)制造行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 商超零售行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 其他

對于零售企業(yè)營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓(xùn)目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升零售業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業(yè)良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。 當(dāng)今的零售企業(yè)究竟是什么？對于這個問題，我認(rèn)為，零售企業(yè)不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，零售企業(yè)的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費(fèi)者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。 現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚(yáng)為出發(fā)點(diǎn)，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業(yè)前還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 通過對本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的組織以及流程的設(shè)定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇最佳策略，確保工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的狀態(tài)，同時與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

兩天

課程大綱
核心內(nèi)容一：人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決?
核心內(nèi)容二：百貨商場商務(wù)談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
2、談判之初
3、談判之中
核心內(nèi)容三：百貨商場談判的原則及技巧
1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系
4、商業(yè)談判中常見的五個障礙
5、如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當(dāng)中占據(jù)主動權(quán)？注意事項(xiàng)是什么？
核心內(nèi)容四：百貨商場策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
核心內(nèi)容五：百貨商場有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點(diǎn)高
3．不要動搖
4．權(quán)力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應(yīng)對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當(dāng)一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價
核心內(nèi)容六：百貨商場為什么通過談判能加強(qiáng)雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
核心內(nèi)容七：為什么百貨商場談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系
核心內(nèi)容八：為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
核心內(nèi)容九：要打好百貨商場談判的“團(tuán)體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了
核心內(nèi)容十：百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
核心內(nèi)容十一：百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況
站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。這樣更容易說服對方，打動對方。
核心內(nèi)容十二：要掌握百貨商場談判中讓步和堅(jiān)持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
核心內(nèi)容十三：百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
核心內(nèi)容十四：百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：
2、談判時要避免談判破裂：
3、只與有權(quán)決定的人談判：
4、盡量在辦公室內(nèi)談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時轉(zhuǎn)移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對方談話：
8、盡量成為一個好的傾聽者：
9、盡量為對手著想：
10、以退為進(jìn)：
11、不要誤認(rèn)為50/50最好：
12、談判的十二戒
核心內(nèi)容十五：百貨商場談判技巧
適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……

課程標(biāo)簽：購物中心／百貨商場／招商運(yùn)營