王曉茹
課程
攻心為上—銷售心理實戰演練
2019-04-12 更新 653次瀏覽
課程大綱
第一講：銷售心理學——從了解客戶的心理開始
游戲互動：你知道我要選什么？
一、客戶為什么買單？（提問、引導）
1.客戶購買過程中的心理活動分析（案例）
2.影響客戶消費的常見8種心理效應
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費中的體現（小組討論）
1）客戶消費動機：生理動機、心理動機、社會動機
小組討論：我們行業客戶的購買動機是什么
二、客戶心理剖析
1.客戶的消費心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）隨便看看，不買沒關系
5）情感鏈接是成功銷售成交關鍵
2.客戶常見10種心理及應對（案例）
小組研討：常見的10種心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個思維和說話方式，更能吸引客戶
4）保持幾分神秘，激發顧客的購買欲望
5）時刻要向顧客證明，他占了大便宜
6）讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略
一、突破客戶心理弱點
1.不同年齡層次消費者心理與行為特點分析、產品營銷策略
2.不同性別與消費心理（男性消費心理、女性消費心理與營銷）
3.不同收入水平與消費特點（地域、學歷等因素的相關分析）
4.核心客戶的購買動機分析與營銷策略
小組研討：小組討論與角色扮演,找出消費者消費弱點
二、消費者行為研究與心理剖析突破策略
1.指揮型特質消費心理突破策略
2.社交型特質消費心理突破策略
3.支持型特質消費心理突破策略
4.思考型特質消費心理突破策略
小組研討：小組角色扮演,找出消費者特質及消費突破話術
第三講：影響銷售心理關鍵點
一、引發消費者興趣（進店）的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
1.如何贊美與表揚客戶，贏得人心
小組研討：攻心開場白話術練習
三、巧妙地對客戶進行反復心理暗示
1.問、答、贊技巧
2.怎么應對“隨便看看”
四、學會聆聽才能給顧客心靈支持
1.聽＞講
2.怎么聽
五、銷售人員的提問心理術
1.開放式問題
2.封閉式問題
3.選擇式問題
4.反問式問題
六、巧妙讀懂顧客的身體語言
1.客戶常見肢體語言與消費內涵
（前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復等）
2.通過肢體語言快速識別有效客戶
3.肢體語言預測行為
4.成交的信號把握
七、消費者不同行為風格決定銷售策略
第四講：把握成交時的消費心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰術——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預測
1.消費者不同行為風銷售策略
1）影響型消費者
a心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發生沖突。
B銷售策略：態度和語氣宜平緩、尊重權威、不卑不亢
2）思考型消費者
a心理特點：個性含蓄、保守、注重細節與邏輯。
b銷售策略：產品細節與數據全面性、安全性、不宜快速營銷
3）支持型消費者
a心理特點：穩重、行事穩健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷售策略：宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進，屬于穩定型的長線發展客戶
4）社交型消費者
a心理特點：好交友、表現欲強、熱情而健談。
b銷售策略：注重服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交
小組研討：消費費性格類型心理揣摩與營銷話術演練
2.成交中的銷售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動
5）小心求證
四、讓消費者成交策略
第五講：銷售人員自我心理素質修煉
1.自我情緒管理
2.積極的心態
3.主動地出擊
總結：
1.銷售中的幾大心理定律
2.不同行為風格消費者不同的消費決策
3.互動問答，現場答疑
課程標簽：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式
