王曉茹
課程
會議營銷實戰技巧訓練
2019-04-12 更新 640次瀏覽
課程大綱
第一講：關于會議營銷
一、企業為什么要做會議營銷
討論：什么是會議營銷？
1.企業經營一是產品、二是族群
2.中小企業的現狀
3.企業開展會議營銷的8大好處
二、傳統企業會議營銷不成功的原因分析
1.傳統企業會議營銷不成功的8大原因
2.會議營銷的6大誤區
3.成功的會議營銷的衡量標準
三、會議營銷的應用價值
案例：銷售團隊在銷售會議前通宵達旦都在干什么？
1.成功的會議營銷的程序
2.會議營銷包括哪些內容
1）成功銷售會議的邏輯梳理
2）會議營銷核心及孵化器模式
小組研討：如何成功召開銷售會議？
第二講：會議營銷籌備戰術——打造成功銷售會議系統
一、客戶定位系統
1.銷售活動界定
1）會議規模和區域設定
2）新老客戶比例設定
3）會議目標設定
2.會議對象選擇
1）會議的5個原則
2）參會對象精準分析
3）快速獲得參會對象途徑
二、客戶分析系統
1.不同區域客戶精準分析
1）不同區域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
三、客戶邀約系統
1.客戶邀約設計
1）客戶邀約5大亮點
2）會議主題及亮點設計
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2.客戶邀約
1）邀約設計標準的邀約話術的5大模板
2）電話邀約5則、8大技巧
小組演練：小組電話邀約演練。現場給客戶電話邀約實操反饋！
四、客戶溝通系統
1.客戶13個抗拒點的標準答案
2.電話邀約5則、12大技巧
五、銷售團隊激勵系統
1.銷售團隊
2.銷售獎勵
六、會議政策
1.會議政策設計
2.促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1.會場選定
2.會場布置
1）五感會場布置法
八、現場成交系統
1.客戶
2.成交系統
九、簽單氣氛營造四大標準
實操演練：參會人員角色扮演
第三講：會議營銷實戰——成功銷售會議系統銷售會議執行
一、如何準備成功銷售會議的步驟
1.活動運籌期
1）活動廣告的發布
2）會場選定及布置和費用預算
2.銷售會籌備期
1）會議籌備的核心內容
2）人員分組與協調
3）課程的審定與演練工作流程演練
二、銷售活動各個人員角色定位及配合
1.銷售演講系統
1）一對多銷售演講
a認同技巧話術
b引導技巧話術
c同理技巧話術
d贊美技巧話術
2.主持人職責與話術
1）改變消費者行為的因素
2）一對多銷售主持支持演講
小組演練：主持人演講練習
3.銷售演講
1）消費者青睞的有價值內容設計
2）一對多銷售主講內容設計原則
小組演練：銷售主講演講練習
4.分享人職責及話術
1）分享人內容設計原則
5.體驗的七感策略
1）視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
2）觸動內心的另外兩大感知
3）采取行動
4）口碑傳播
小組演練：演講及增加客戶體驗練習
第四講：會議營銷實戰——成功銷售會議的會務系統:
一、銷售會促進期主題
1.銷售會結束各項事務安排
2.總結及善后事務
二、人人都是策劃高手
1.培養你的策劃思維能力
1）一切都先要有目標
2）成功銷售會議的評估5大標準
a系統思考、平行思考、沖突思考
b購買者行為
2.銷售活動策劃八步法
1）成功銷售會議各環節比重
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
3.內容策劃的重點
1）成功銷售會議的7大基礎
二、活動道具系統
1.各種物料需求設計、制作、采買、保管、發放、回收機制
小組研討：物料需求設計
第四講：會議營銷實戰演練及考核
1.實戰演練：小組PK，上臺演練
2.行動計劃：自我承諾
3.課程總結
課程標簽：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式
