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所屬領域
銷售技巧 > 互聯網銷售
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適合行業
生產制造行業 家居建材行業 建筑地產行業 通信行業 其他
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課程背景
銷售是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質、戰斗素養、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術等多個方面，來共同解讀如何構建企業銷售組織的現代強兵。對標業界標桿企業銷售組織成長的三個階段，目標驅動階段、基礎管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前中國企業面臨的銷售困局：
1.項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱。
2.效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3.部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
4.客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5.對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
6.基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求。
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課程目標
1.研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
2.按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。
3.通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
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課程時長
一天
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適合對象
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
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課程大綱
一、鐵三角是什么
1.什么是鐵三角？
2.鐵三角的能力階段
3.企業一線作戰團隊中常見問題與困惑
二、鐵三角組織的獨特價值
1.營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現
2.提升能力捕捉市場商機
3.團隊作戰模式確保項目成功
4.鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
三、鐵三角在線索管理中的價值呈現
1.什么是線索管理
2.線索管理的四個階段
3.在線索培育中呈現鐵三角價值
4.線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
四、鐵三角在銷售項目中的亮點
1.銷售項目管理中的業務分層理念（業務運作與業務管理）
2.以項目管理的方法來管理銷售過程
3.項目運作過程中的工具與方法
課程標簽：銷售技巧,互聯網銷售
王占剛
