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通用管理 > 管理技能

商超零售行業(yè) 家居建材行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險行業(yè)

銷售是企業(yè)生存的命脈，銷售管理是業(yè)績成敗的關(guān)鍵，在銷售管理過程中，我們總會遇到這樣或那樣的問題與困惑，調(diào)研表明，銷售管理普遍存在四大困惑： 困惑一銷售人員每天都在忙什么？他們所做的事情效率高嗎？ ·我的團隊成員目前在哪里？ ·他們在做些什么？ ·他們所做的事情對訂單有推進作用嗎？ ·他們反饋的信息真實嗎？ 困惑二大家都很努力，可銷售業(yè)績還是不理想，問題到底出在哪呢？ ·勤奮就一定有收獲嗎？ ·豐富的產(chǎn)品知識就是銷售高手嗎？ ·能言善辯就能搞定客戶嗎？ ·高超的銷售技巧就能戰(zhàn)無不勝嗎？ 困惑三銷售經(jīng)理決策的依據(jù)是什么？憑經(jīng)驗還是感覺？ ·現(xiàn)在的客戶數(shù)量能滿足業(yè)績目標需要嗎？ ·針對不同特點的銷售人員，哪些客戶更適合他們？ ·眾多商機中，哪個是真？哪個是假？哪個更重要？ ·目前的商機是推進了還是倒退了？哪些商機要重點跟進？哪些需要及時放棄？ 困惑四花費大量時間和資源培養(yǎng)出一個成熟的銷售人員，又要面臨跳槽的風(fēng)險，客戶也可能會被帶走，一切需要重頭再來，怎么應(yīng)對？ ·怎樣能減少對銷售精英的依賴？ ·如何復(fù)制20%的Top Sales到整個團隊？ ·怎樣使客戶成為公司的資源？ ·銷售經(jīng)理管理的重點應(yīng)該是什么？

理清銷售思路 提高銷售效率 加強自我銷售管理能力。 合理應(yīng)用團隊資源

兩天

骨干銷售人員、銷售經(jīng)理

1、課程導(dǎo)入：

銷售的目標：實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的三大核心指標

銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路

銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能

2、講師帶領(lǐng)進行0周演練，講解推演規(guī)則

3、學(xué)員進行第1周演練

盤面點評，知識點講解：

PDCA-F（計劃、執(zhí)行、檢查、提高、預(yù)測）

認知和了解銷售理論核心

一個目的：達成銷售目標

三個方面：創(chuàng)造商機

發(fā)現(xiàn)商機

管理商機

五大關(guān)注：關(guān)注市場

關(guān)注自身

關(guān)注客戶

關(guān)注競爭

關(guān)注過程

4、學(xué)員第2周演練

盤面點評，知識點講解：

銷售贏單率

應(yīng)用工具：《理想客戶評估表》

找到適合你的理想客戶

發(fā)揮團隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補

5、學(xué)員第3周演練

盤面點評，知識點講解：

銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制

售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發(fā)現(xiàn)

售中：商機管理，提案報價，條款法則

售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務(wù)，銷售激勵，知識共享

6、學(xué)員第4周演練

盤面點評，知識點講解：

商機發(fā)現(xiàn)

量化分析的“2Q”原則

2Q原則之數(shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶

2Q原則之質(zhì)量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻

開拓商機

新客戶開拓

老客戶新需求挖掘

應(yīng)用工具：《商機價值審定表》

課程標簽：通用管理,管理技能