畏東劍
課程
售人以“漁”培訓課程大綱
2019-10-28 更新 701次瀏覽
第一天 09：00-12：00
14：00-17：00 一、課程導入：
服務銷售的目標：達成銷售目標
銷售中的困惑和挑戰，背后的問題和解決思路
認知客戶的心理六大訴求：
1)你是誰？
2)你要和我談什么？
3)你談的對我有什么價值？
4)你怎么證明你談的是真的？
5)我為什么要與你合作？
6)我為什么要現在簽約？
了解服務銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創造商機
發現商機
管理商機
五大關注：關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程
二、銷售目標達成之創造商機
關注市場
量化分析的“2Q”原則
2Q原則之數量（Quantity)：老客戶數量，新客戶
2Q原則之質量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻
開拓商機
新客戶開拓
老客戶新需求挖掘
三、銷售目標達成之發現商機
1、商機價值審定表
2、關注自身：
銷售的ASK模型：態度、知識、技能
認識個性：PDP測評分析
管理個性：揚長避短，發揮優勢
發展個性：塑造因人而異的溝通能力
理想客戶評估模型：
找到適合你的理想客戶
發揮團隊協作，做到優勢互補
3、關注客戶--客戶決策流程
梅花分配學：理清客戶內部決策機構關系
決策者
首倡者
關鍵使用者
技術把關者
輔助決策者
內部支持者
第二天
09：00-12：00
14：00-17：00
超級贏家項目體驗
3、關注客戶--了解客戶深層次需求
專業的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
SPIN-客戶需求開發工具
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
運用SPIN-顧問式常見的注意點
SPIN-顧問式銷售工具練習
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
4、關注競爭---競爭態勢分析
競爭對手分析
案例分析：被搶單后該怎么辦？
四、銷售目標達成之管理商機
1、銷售過程管理的關鍵環節控制
售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發現
售中：商機管理，提案報價，條款法則
售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知識共享
2、銷售過程管理之“139項目進程管理”
9個必清事項
我們的推進進程和關鍵節點
客戶的采購流程和關鍵節點
客戶的組織結構/主要成員共鳴點
客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向
立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點
客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
關鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
3個趨贏標桿
最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們的價值匹配度最高
決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取
決策機構中的多數人選定我們
1個決定指標
最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.FAB-E的銷售陳述法則
描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………
描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………
描寫“利益（B）”的敘述詞：對您而言……
描寫“證據（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則：不要去貶低你的競爭對手
用你的三大優勢與競爭對手的三大弱勢做比較；
獨特優點：無法比，他人不具備。
人無我有、人有我優，人優我新
五、大總結
課程標簽：銷售技巧,銷售談判
