第一單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識關于銷售演示的認知探討何謂演示?演講?銷售演示?讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質目前銷售演示所面臨的挑戰演示的運用范圍和成功要件各類演示的成功要件以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標準討論自我銷售成功的標準銷售演示者應具備的意識銷售人才、技術型人才演示可能面臨的問題讓聽眾聽懂接受的意識為最終結果負責的意識第二單元：有備無患——演示結構設計與準備目標導……
一、客戶關系管理的發展趨勢：現代客戶關系管理的精髓在哪里客戶關系管理與CRM軟件有什么差異客戶關系管理對市場、銷售與服務的價值在哪里案例：銷售漏斗分析與客戶關系系統二、客戶關系管理的市場篇客戶細分如何進行用戶與潛在客戶細分的標準如何確立如何挖掘潛在客戶使之成為用戶呢讓不同用戶產生增值的策略與機會點在哪里案例討論：我們的客戶細分應該如何建立模型三、客戶關系管理的銷售篇A、潛在客戶銷售控制法潛在客戶的……
穩健創新|錢科宇：戰略十問（匯總升級版）（上）本文作者：企業創新式發展研究者 錢科宇◆ 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大特聘講師◆ 國際教練協會認證執行教練◆ 華為培訓中心特聘講師◆ 浙江省四川商會高級顧問◆ 原金螳螂集團管理學院院長◆ 現任浙江朗佑控股有限公司 副董事長主要研究領域：企業創新升級系統建設作者寄語：本人拙文《戰略十問》已在2016年刊出過。然而：——不同的時間，不……
一、類客戶的價格危機客戶要求降價，降還是不降？三類客戶的應對策略？情景案例：不同的客戶，不同策略當客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？情景案例：多重要求 步步緊逼？二、各自議價的技巧與方法各自議價模型開價與還價的技巧案例：釜底抽薪的談判戰術了解并改變對方底價打探和測算對方底價案例：開價太低江南公司進退兩難三、影響對方底價的三大因素改變對方底價的策略投標報價中的8種方法大型成套項目談判技巧四、價格談判的……
一、提升服務來促進銷售是售后關鍵發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？現代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關系管理的五個層次；服務的精髓在哪里？ 認識服務的工具一：連續譜認識服務的工具二：服務分類法案例分析 ：愛普生服務中心是如何促進銷售二. 客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”? 確定最佳客戶群—產品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分……
第一部：項目立項（10%）項目立項--目的項目立項--原則項目立項--標準項目立項--注意事項第二部： 深度接觸（20%）深度接觸--目的 深度接觸--原則深度接觸--標準 深度接觸--注意事項第三部：方案設計 （25%）方案設計--目的 方案設計--原則方案設計--標準 方案設計--注意事項第四部：技術交流 （30%）技術交流--目的 技術交流--原則技術交流--標準 技術交流--注意事項第五部……
一、明確規范化的業務流程體系 明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）二、明確業務流程體系的里程碑針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑三、明確里程碑的工作任務清單 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單利用對具體工作任……
一、信息收集的基本定義二、信息收集的成功標準三、信息收集的項目進度四、信息收集的工作任務清單五、信息收集的常見活動掃場實地搜索新客戶走訪拜訪房地產商拜訪建筑設計院拜訪裝飾公司售樓中心搜集六、信息收集的常用方法、策略、話術進門難（門衛）應對策略接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略傳真、郵件等沒有反饋應對策略網絡無法查到信息資料應對策略客戶：很忙、沒時間（不感興趣）價格太高，暫時不用找錯人了七、信息……
務管控操作手冊-深度接觸一、深度接觸的基本定義二、深度接觸的成功標準三、深度接觸的項目進度四、深度接觸的工作任務清單五、深度接觸的常見活動六、深度接觸的常用方法、策略、話術找不到伙伴的應對策略遭到“目標伙伴”拒絕的應對策略“目標伙伴”傾向競爭對手的應對策略伙伴需求、愛好不清的應對策略伙伴提出不合理需求的應對策略伙伴不穩定的應對策略七、深度接觸常用工具及表單八、深度接觸對銷售人員的職業能力要求誰可能……
一、顧問式銷售的流程成功的啟動的三步驟成功的開場白—打開話題的技巧如何贏得客戶的好感瞬間親和力的形成—模仿二、投石問路—成功的SPIN需求調查分析FAB分析產品賣點提煉三、介紹產品的競爭優勢如何做產品競爭優勢分析四、客戶心理分析與異議處理客戶常見的六種異議運用“SPIN”銷售實戰模擬五、4P引導策略的四步驟：P1情境型問題如何更加有針對性情境型問題的三個關鍵情境型問題的四個注意事項高風險與低風險的……
互聯網時代，最貴的是流量，最便宜的也是流量。同樣也有流量紅利已過，流量已死的說法，但是深一步的去思考，獲取流量的本質是依靠什么？一、新流量業態，內容即是獲取流量的最好方式先聊一下我們所看到的流量是這么進行分類的第一種，公域流量。是所有流量平臺依靠內容標簽、用戶標簽等信息點主動分配的流量。比較典型的有抖音短視頻的曝光量、頭條號的展示量，淘寶搜索界面進入商品頁的流量量。公域流量的分發權利集中在各個流量……
媒體的形態越來越多，術語越來越復雜，傳統媒體、新媒體、自媒體、社會化媒體、融媒體、全媒體……對于運營者、大眾、用戶來說，這些五花八門的名詞到底有什么區別？他們有什么樣的特點？之間有什么樣的關系？是一頭霧水。接下來重點解析介紹一下都比較關注的新媒體、自媒體的一些情況一 傳統媒體，媒體發展的最底層基石傳統媒體主要分為四類：電視、廣播、報紙、雜志（周刊）。近些年隨著各種新興的網絡媒體出現和快速發展，傳統……
一、新常態下大客戶營銷的特點新常態下政府大客戶營銷的特點新常態下企業大客戶營銷的特點在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境大客戶營銷失敗原因分析大客戶營銷的四大特征大客戶營銷的三大趨勢大客戶營銷的三大核心密碼經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破二、如何克服高層公關時的懼上心態高層公關的戰略意義1、誰是高層2、高層的7個典型特質3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算經典案例：高層到底支持……
一、 客戶關系的戰略客戶的增長矩陣客戶關系管理的過程二、 什么是客戶關系管理客戶關系管理能為企業帶來什么客戶關系管理的含義客戶關系管理的內容客戶關系管理與營銷的關系三、了解客戶是客戶關系管理的開始誰是我們的“客戶”?如何收集客戶資料怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶怎樣對客戶關系進行分類四、 客戶關系管理中的現實問題分析如何才能讓客戶感覺非常滿意？如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？如何確立最佳的……
一、新常態下大客戶營銷的特點新常態下政府大客戶營銷的特點新常態下企業大客戶營銷的特點在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境大客戶營銷失敗原因分析大客戶營銷的四大特征大客戶營銷的三大趨勢大客戶營銷的三大核心密碼經典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破二、如何克服高層公關時的懼上心態高層公關的戰略意義1、誰是高層2、高層的7個典型特質3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算 &nbs……
一、大客戶關系維護診斷篇1、客戶的終身價值客戶流失的原因分析客戶滿意度真相客戶從認知到忠誠的六個階段客戶忠誠的5大特征客戶的重復購買背后的秘密客戶的轉介紹的真相挖掘大客戶終身價值的兩大法寶經典案例： 配套大客戶從60萬到600萬的合作成長之路2、客戶的分類管理誰是我們的大客戶為什么要對客戶分類管理案例：中信銀行的客戶分類管理客戶分類的方法與依據ABCD分析法VIP類客戶的管理策略與方法B類客戶拓展……
隨著市場銷售的激烈競爭，使得大部分行業的利潤開始逐漸向售后服務市場，售后維修、維護等售后服務都逐漸成為各個行業的另一大戰場。同時，隨著銷售數量的絕對增加，保有銷量也越來越大，使得服務市場蛋糕也越來越大，售后服務的工作管理以及售后服務質量的好壞已經成為公司售后盈利的主要來源。隨著公司售后進一步的規范化，雖然提高了售后客戶的滿意度，但同時也增加了售后同事的工作量及工作難度。所以，在構建CRM系統售后服……
借勢總比造勢更容易操作，不論你是做新媒體、做公共、做營銷、做運營、做廣告，也不論是大公司還是小公司，節日節點借勢比實時熱點有著更多的提前時間準備，節日節點借勢營銷宣傳絕對是必不可少的粉絲和銷量增長手段。一月借勢營銷宣傳節點與建議借勢關鍵節點：元旦日常借勢節點：小寒、大寒、臘八借勢關鍵詞：新年、計劃、目標、雪、回顧、告別、展望借勢營銷宣傳建議：元旦：這個節日，全行業通吃，可以圍繞新的一年、新的開始、……
你喜歡什么就推送什么，你想看什么就推送什么。“投其所好式”的推送，在移動互聯網里有一個專業術語叫“算法推薦”，算法的出現，對人們的資訊信息獲取方式產生了重大影響，在現在信息大爆炸的時代，海量的信息出現，人們反而是無從選擇。算法的出現，可以在某種程度上用技術手段解決了這個問題，它可以幫助我們節約時間成本，但凡事都有兩面性，有好的一面，就會有不好的另一面。一 信息獲取，主動被動是天壤之別我們把互聯網時……
新一代售后服務管理系統，助力完成售后服務閉環，打通客戶、企業關聯，有效提升企業競爭力。 售后服務管理系統，將售后服務領域的專業經驗與強大的任務流程管理平臺及最新的信息技術結合在一起，專門為企業的售后服務業務打造的一款專業的售后服務管理軟件，它提供對售后服務全流程自動化精細化管理，幫助企業大大提高服務資源的利用率，節約服務運營成本，提升客……
價值流本身是一個垂直架構，按照產品實現的過程，識別浪費，通過價值流管理分析從而最終實現精益化轉變，最終實現產品價值最大化。因此價值流管理改善是制造型企業進行精益生產改善的重要環節。
在制造型企業在保證實現精益生產，其中重點之一在于通過科學合理的PMC管理規劃，掌控好物料需求管理，以保證產品在按照生產計劃進行生產的過程中，能夠及時獲得所需物料的支持。
2020年12月26日柏涵管理咨詢2020年度總結表彰大會在山東臨沂魯商鉑爾曼大酒店成功舉辦。參加本次會議的領導有臨沂市中小企業發展服務中心副主任王新端，儒商聯合會常務副會長、臨沂市中小企業協會秘書長、臨沂市新聯會秘書長主父文翔，臨沂職業經理人協會會長、恒安勞保總經理孟森，臨沂科技職業學院環境工程學院院長于洪波；參加本次會議的企業家有山東沙溝香油集團總經理王欣、山東厚德農牧集團董事長王德倫、青島立……
上篇文章我們分析過，業務部門提出培訓需求，我們需要結合需求提出方的層級不同、目的不同，進行深入的訪談了解提出者背后的想法。HR，別再這么搞培訓了（1）http://www.5iweb.net.cn/ducheng/wenzhang/HRbliao.html本篇我們將繼續就這個話題展開，訪談時要訪談什么？從哪些方面進行訪談和分析？這個問題我們可以以終為始，通過倒推的方法來確定。 例如：業……
C型性格指那種情緒受壓抑的抑郁性格，表現為害怕競爭，逆來順受，有氣往肚子里咽，愛生悶氣的性格。C就是取Compliance（盡職）的第一個字母，預示具有這種性格特征的人追求完美，盡職盡責。
“未完成情結”是指既往情境中那些創傷或艱難情境，尚未獲得圓滿解決或徹底彌合，仍活躍在我們的腦海中，栩栩如生。由于這種記憶心理上的未完結，會由此引發未完全表達出來的情感，例如悔恨、憤怒、怨恨、痛苦、焦慮、悲傷、罪惡感、遺棄感等等。 治愈失去的傷痛，還需一個告別。
最近收到培訓機構的課程邀請，做半天《目標管理》培訓通過與機構澄清需求、了解背景，《目標管理》培訓，變成了《目標管理》+《執行力》正所謂，理越辨越明，需求越梳理越清晰課程需求再次變成了《執行力》，砍掉了《目標管理》最后，從《執行力》變成了《執行力鐵軍》，要求打雞血的內容且不論最后這個課程到底講的什么，請的誰，單從溝通的過程可以看到，甲方的HR對于培訓需求，或者利益相關者的想法，沒有摸清！ ……
本文對于從事過市場策劃，有過銷售經歷和管理經驗的讀者，將會有更深刻的，關于營銷與管理的通俗理解。如果你缺乏相應經歷，或缺失部分經驗，但你對營銷與管理有興趣，正在或將要涉足此領域的伙伴，也能幫助你快速入門，捷足先登！ 營銷是劍，是槍炮，是飛機，是電子信息打擊。它猶如戰場上的空中打擊（空軍）和地面占領（陸軍）。它更是商場上，各家企業“攻城略地”，搶占市場，爭奪客戶的關鍵利器。 從關……
