上周末執行老姐的命令，到機場去接外甥媳婦。三號航站樓的停車場雖然大過二號，但依然是車滿為患。大家都在東奔西竄找車位，停車場管理員揮著手臂給大家指著方向。在我的車經過出口電梯門口的時候，一眼看見一位管理員的身后有一個空位，于是慢下來準備停進去。不成想那個管理員把雙臂一橫，示意我繼續向前，因為接人的時間晚了，我心里有點急，就搖下車窗問：為什么這個位置不能停？那個小伙子顯然沒有想到有人會問這樣的問題，愣……
"客戶鎖定"的概念對于創造電子經濟中的可持續的競爭優勢而言是一個中心技術。McKesson的經驗就是一個絕好的例子。在傳統上，藥品批發行業要求從生產商那里訂購藥品，在倉庫中儲存它們，然后把它們發送給藥店或醫院那樣的客戶。McKesson現在為它的客戶提供復雜的報告服務。為了進一步籠住這些客戶，McKesson發展了自己專有的自動化的配藥和報告系統以及咨詢服務。McKesson繼……
應稅交易的一項主要優勢在于可以利用收購中取得的對價持有多樣化財產，如表16 6底欄所示;也就是說，當賣方收取現金時，收取的現金極有可能再投資于分散化的證券。換言之，收取現金并不是目的，它僅僅是再投資和多元化的一個跳板。而免稅收購的一個主要優勢在于遞延確認目標股份出售所帶來的資本利得，然而不利的是該稅收遞延以喪失接受現金形成投資多元化為代價，因為目標公司股東必須持有收購方股票才能獲得并保持稅收遞延。……
在某一特定情形下，看到消極方面很容易，找到可批評的事情相信對多數人來說都不是問題，但是有時發現積極因素卻更具挑戰性，也許不那么有趣。為克服這種自然傾向，我們必須把注意力放在生活的積極方面，包括員工的積極的一面，坦白地講，這并不像看上去那樣簡單，我們必須高度重視它，并有意識地去做。如果你把所見的事物都當作消極的，有瑕疵的，員工就會把你列為挑剔的類型，很快他們就會疏遠你，避免見到你，也不會主動請示你的……
自信的員工工作起來更有效率，他們對自己、對工作、對工作環境和自身的價值都感覺甚好，因此，更愿意留在使他們充滿自信的崗位上。雇員的信心來自于兩個方面：外部和內部。你作為員工的領導者和其工作環境的主宰者，對這兩個源泉有著重要的影響。信心的外部源泉包括你與團隊成員的私人關系，你要有意識或無意識地明確表達出你的感情，如果你對某員工充滿信任，把它表達出來不失為明智之舉。告訴員工你信任他們，相信他的能力，并且……
每個與你一同工作的人都是個體，在把自己當作團隊成員的同時，他們第一個自我描述就是把自己當作個體。作為“人”，我們每個人都希望有自己的身分，我們希望自己是特殊的，是與眾不同的，我們希望被當作個人來得到承認，而不是作為某個集體的一部分。多數人都不希望自己默默無聞，也不愿意只是混在人群中，喪失自己的身分。你要設法了解員工以便可以與之進行單獨接觸，要了解員工的背景、興趣、家庭、志向，要理解是什么使他們具有……
統計t消費者的年齡、性別、收入和受教育程度等硬性事實;商業客戶的類似信息，包括業務類型、員工數目、年收入和業務地域等。心理Z有關消費者生活方式的信息，如嗜好、興趣和活動等。對于商業客戶而言，則包括該組織的購買方式和對供貨商的負責程度等。行為/用途:這是一個組織能獲得的最重要的客戶信息，無論該客戶是消費者還是商業客戶。客戶或潛在客戶的真正價值在于他們的購買行為，而不在于他們感受如何，或者分布在哪里，……
經濟過程結合起來。它表示了企業決定用內部的或行政管理上的交易來代替市場交易去實現其經濟目的。例如，一個擁有自己的銷售力量的企業進入市場時，就可以不用通過市場雇用一個獨立的銷售組織來提供它所需要的銷售服務。相似地，一個開采原材料用于它所生產的最終產品的企業也可以不用與一個獨立的采礦企業簽合同來滿足本企業的原材料需求。理論上，我們現在所期望一個公司應具有的所有職能都可以由一個由獨立經濟實體組成的國際財……
從前面的討論中可以提取出四種廣義標準，它們決定了以戰略觀點評價的客戶素質：相對于公司能力的購買需求增長潛力固有侃價實力結構地位運用這種侃價實力要求壓低價格的意向服務成本。如果某公司相對于其競爭對手而言具有不同的能力來滿足購買需要時，客戶的不同購買需要便具有戰略意義。在其它條件不變的情況下，如果該公司努力的目標針對著那些公司可以最好地滿足其特殊要求的客戶，則公司便可加強其競爭優勢。客戶的增長潛力對于……
各客戶在使用侃價實力壓低賣主利潤的傾向上有很大差別。根本對價格不敏感、或愿以價格換取產品表現特性的客戶一般是好客戶。再次重申，決定特定客戶價格敏感性的條件與決定整個客戶群價格敏感性的條件一樣，只是需作一些擴展，如第一章所介紹的那樣。對價格不敏感的客戶有如下幾類：產品成本只占客戶產品成本或購買預算的很小部分。如果產品相對屬于低成本項，則客戶侃價所得就不太明顯。注意這里所說的成本指每期總產品成本，而不……
在運用社會地位做營銷研究的過程中會涉及到一些問題和假設。首先，營銷者傾向認為所有人都渴望提高社會地位或者希望仿效社會地位比他們高的人的行為。然而，正如我們已探討的那樣，事實往往并非如此。很多人對自己的社會地位或生活方式十分滿意。不僅年紀大的人是這樣，年輕人也同樣如此。當今的許多青少年或青年渴望能過上他們父母所享有的生活方式，提高社會地位的訴求對這些人來說并無太大的吸引力。在美國社會中，人們的等級意……
我們對美國社會的描述部分是根據人口統計資料而進行的,包括人口的數量、分布和人口結構。人口結構指人口的年齡、收入、教育以及職業分布與構成。人口統計特征不是一成不變的。目前，人口增長緩慢，人口平均年齡在上升，南部和西部地區人口增長較快,勞動人口中婦女和白領工人人數比以往增多。人均年收入經過6年的停滯或下降后于1995年開始增長。由于人口狀況能影響消費過程的各個方面，營銷者必須預測人口各個方面的變化，適……
要想了解客戶的真正想法，首先，不能讓失敗者本人去問，而要由其他人或者其上司去問，如果是本人去問，客戶不好直說，聽的人也不舒服;其次，要擴大詢問對象的范圍，在采購負責人的基礎上加上其上司或其他部門的人，這樣就會現許多此前沒有注意到的問題；再次，要堅持詢問客戶，直到問清失敗的原因，這方面的努力也是必不可少的。有時候，過一段時間再去問比失敗后直接去問要好一些。在實際操作中會發現，客戶也是這樣，雖然……
客戶企業的IX部門不顧正在開展的對重要問題的討論，就先行做出了引進汀體系的決定。雖然引進IX體系提高了現在的業務效率，有可能會降低成本，但是隨著今后企業業務的重整，可能會產生一種風險一IX化了的業務本身可能變得不再被需要了。對IX部門來說，這也是它們不想看到的結果。所以客戶的真正需求在于對企業業務的成本做出評價、從根本上重新審視業務本身、構建一個有競爭力的成本結構，而并不是引進II體系。這種情況的……
當可選方案與評價體系基本成形了，就可以向客戶進行說明。此時客戶可能會給出相反的提案，但這恰恰就是客戶與供應商開始進行更本質、更深人的溝通的契機。多數情況下，X都要比客戶委托的V要復雜、高深,所以僅靠客戶的采購部門可能無法決定，他們有可能會說"這種問題，我一定要跟上級匯報一下"、"不僅是本部門，我還要叫上相關部門的同事"。這樣一來，關于X的提議可能會成為由當前……
每種產品來說，都存在一個最佳、可實現的并可持撞的市場曲擂。公司最高管理層應該指明每種產品的恰當市場份概。這種恰當的市場崎額必須在實現井悻持造個曲棲所產生的長期價值的基礎上計算。如果長期價值能夠計算出來，最高管理層就能決定它可以犧牲多少現期利潤來作為時市場份額成長的投蟹。最高管理層也因此能制定實現目標市場份額的時間章。業務分郁的童屜控制可以通過計算與市場曲額增長預棚相時應的血本降低來實現。績姓可以通……
為這到這一平衡，行動中摳應該是由最有才華的一小部分員工組成的。只有能干、生產經驗豐富曲管理人員才會查到高理經理的賞識，也只有這些人組成的公司行動中樞A舍被視為是公司資暉，而不是一種強加的模式。般而言.對這些人的垂據是暫時性的。這些管理人員在行動中恒和業務單元之間輪施工作。這些新型的管理人員井不遵循刻植的工作方式，而是在不同時候將在意力和精力集中于不同的關鍵輒蠟a通用電氣公司的戰略規劃l小組就是如此……
能力能否得到提高？如果能力無法被大幅度地快速提髙，那么投人資源去提高能力就毫無意義。能力的提高對組織的政策制訂意義重大，對員工的聘用和發展至關重要。這一問題比“先天遺傳還是后天培養”的爭議更為復雜，因為后者關注的是行為品質的遺傳所起作用的程度。就組織變革和發展的目的而言，關鍵的問題不在能力在多大程度上取決于遺傳，而是提髙能力的難易程度。能力的提高取決于使人們熟練掌握某一能力的各種要素，以及改變這些……
生命是一場長跑生命對于每一個人來說都是可貴，它像是一段旅途，來來往往的或停駐或貨匆忙；它像是一次考驗，慌慌張張的人或迷惘或迷失；它更像是一場長跑，大汗淋漓的人或放棄或堅持。一片空地上，一圈一圈環繞起來的跑道，像是生命的定格一般，從頭至尾，無限循環，找不到終點更不知起點在何方。途中，有的人經受不住一圈圈的考驗，倒地而棲，有的人經不住途中美景的誘惑，停駐觀望，一場嚴峻的長跑，一開始滿是“運動員”，到結……
許多咨詢公司和咨詢專家都提供和工作能力相關的產品及服務。這些產品或服務大多都龜理論根據，所以如果成功實施將會帶來許多益處。然而，關鍵就在實施是否成功。最近，一家大型專業服務公司為了改進招聘程序,使之更標準化，花費了好幾百萬美元開發軟件。負責開發的人員對它的潛在價值十分感興趣。他們在軟件中不斷加人新特色，擴大軟件的應用范圍和功能。他們的最終成果是一個能極大改進選任和聘用過程的工具，但遺憾的是，沒人愿……
要做有責任心的員工。有責任心的企業人敢于面對挑戰，敢于面對失敗。當錯誤出現的時候，也不會推卸責任，而是把責任挑在肩上。一個企業人努力改正自己的錯誤，他會天天在進步，這種進步在當天看起來微小，日積月累必然巨大。更重要的是，有責任心的人，大家都愿意和他交朋友，他能獲得團隊成員的信任，而信任是寶貴的資源。有責任心的人必然是不斷反省而熱愛學習的人。犯錯誤并不可怕，可怕的是我們不負責任，不能從錯誤中總結經驗……
即使在你眼中這個方案是戰術上的，也要確保你擁有全體人員的贊成。你的戰術行動可能是全部"戰略拼圖"中的關鍵一塊。而擁有全體對合作關系的承諾，你在行動時就有了此種關系所需要的實際權威。與眾人共同慶祝成功。這是大家共同享有的快樂，而且是因你們的努力而獲得的！要謹記另外兩件事：如果你是在和原始設備制造商（OEM)談一個產品的交易，那么可以尋找替代品。要記住，另一件產品可能反過來給你更多……
將文化和企業的預期戰略相結合的任務，不是一種短期行為。一個新文化要發展、要在組織內部扎下根來，是需要時間的。不會一夜之間出現奇跡，通過三流的研討或領導層的空頭支票就能加強的。組織越大，需要花費的時間越多，需要發生改變而承擔的責任就越大。公司文化既定時，必須要考慮策略能否成功的人，是策略的負責人。而任何一個領導的第一步，都是要承認文化對戰略的執行有強大的影響力。文化不是那些軟性的、模糊的現象，不是在……
當組織在形成一種成功的價值觀的過程中，類似這樣的英勇行為就成為重要的標志。這種充滿干勁的精神對施樂早期的成功是十分關鍵的。而重要的是要注意到，這些舉動并非是創始人或執行總裁命令去做的。組織的所有人都能通過他們個人的行動，對企業的價值和信念體系施加影響。人都有一個基本需求，即歸屬于一個能讓他感到驕傲的東西。現在，當員工在需要與他們緊緊相連的組織承擔某些東西的時候，比以往任何時候都更強烈地需要實行自治……
99%的管理者把目標管理做成了官僚地“控制”，他們似乎很擔心員工沒能理解自己下達的目標，因此不斷地加重考核的力度，想讓員工重視起來。 但事實上，這樣的管理卻可能把事情變得更糟糕。
一個月以前，我祀一位面試官朋友溝通，他談到了到—所高校進行招聘時的經歷。一個班里的學生中有20人參加面試，2/3自j候選人都介紹自己來自于一個貧困的家庭，希望通過努力工作來回報家庭和社會。很明顯，候選人這般一樣的說辭是培訓出來的“面試語言”，我這位朋友對此深有感觸。近來，我和很多面試官朋友聊招聘，大家普遍的感覺是：招人難，找到合適的人更是難上加難，現在的候選人越來越“會面試”了！事實的確如此。現在……
物業公司和業主是一對矛盾的綜合體。業主對物業公司客戶服務水平要求越來越高，從最基本的維護公共秩序、消防安全、清潔綠化、公共設施設方的維修保養到人文的客戶服務。業主越來越希望物業在自己還沒想到他們時已經提供服務。可往往期望的過高，失望的也就越多。物業也希望業主按時繳納物業管理費、愛惜公共環境、維護公共衛生、愛惜設施設備，希望每個業主提高素質，互相謙讓，維護鄰里關系。可物業的期望和底線往往被打破。陳鵬……
人力資源經理在工作中可能會遇到這樣一些問題：自己的工作得不到其他部門的支持，尤其是在績效考核方面，其他部門認為人力資源部就是老板的“打手”，專門來控制他們的，因此在開展績效考核時往往處于孤立無援的境地，有時候甚至遭到抵制。“績效考核，那是人力資源的事情，跟我們有什么關系…”這是企業非人力資源部門普遍存在的一種心態。其實這種想法是非常錯誤的，我們已經知道，績效考核的目的是用來發現員工工作過程中存在的……
了解客戶的真實需求，在整個營銷過程中是非常重要的一個環節，因為，—旦我們掌握了客戶的真實需求，我們就能運用手中的資源，去幫助他們獲得期望的結果，此時，我們就會變成一個值得他們信任、保護他們的顧問，他們也有充分的理由成為我們的終身客戶。如果你想要了解客戶的真實內心，—定要懂得站在客戶的角度去思考問題，這是個不錯的辦法，這樣做不僅能夠讓你弄清楚客戶的思想，更有助于你為對方提供適合對方的產品和服務。一個……
臺灣著名綜藝主持人于美人在談自己的談判技巧時，講了這么一個故事：一次，電視臺老板要找我談有關酬勞的問題。當然，我的目標就是加薪，但是我不知道要如何開口，于是我又想起張良“計存太子“的故事，很想找一些演藝圈的老前輩來為我說情。不過根據學生時代的經驗，這似乎不是個好方法！我很想鼓起勇氣直截了當地跟老板說：“我要加薪！”但是我剛進入電視圉不久，如果講得這么直接，會不會太過分呢？為了這次薪資談判，我掙扎了……
