中國團隊訓(xùn)練導(dǎo)師
吳柏江
課程
銷售軟實力培訓(xùn)課程大綱
2019-11-20 更新 619次瀏覽
第一單元：銷售人員自我形象塑造
1、自我形象
互動：銷售人員自畫像
2、自我形象的影響
3、自我談話
4、篩選語言形成良好自我談話
5、如何保持良好的自我形象
6、良好自我形象激發(fā)內(nèi)在潛能
7、積極自我談話改變自我形象
8、積極自我交談的行動規(guī)則
第二單元：專業(yè)銷售八部曲
第一步：精心準(zhǔn)備
1、引言
2、知識準(zhǔn)備
3、銷售工具
4、挖掘潛在客戶
5、了解客戶
6、篩選客戶
第二步：銷售基本工具
1、有效的發(fā)問
2、快速了解需求
3、控制溝通環(huán)節(jié)
4、介紹相關(guān)利益
5、處理客戶異議
6、發(fā)現(xiàn)購買信號
7、達成合作協(xié)議
8、建立友好合作的開始
第三步：了解需求
1、顧問式銷售的典型案例
2、顧問式銷售SPIN
3、關(guān)注銷售中的2、5個面
4、機構(gòu)需求
5、個人需求
6、需求加工提問八法
7、提問的四大類型
8、四大提問類型的運用
第四步：精彩呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)的三大策略
2、FAB技法
3、呈現(xiàn)方式
互動：產(chǎn)品展示
第五步：異議處理
1、見招拆招
2、價格異議
3、其他異議
4、客戶需求與購買價值觀
5、痛苦銷售法
6、說服源于抗拒
第六步：銷售過程
1、最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)
2、銷售代表的“功夫”
3、頂級銷售員的若干小技巧
4、服務(wù)與產(chǎn)品之異同
5、服務(wù)質(zhì)量的決定因素
6、顧客為何不想買你的產(chǎn)品
7、接待不易相處的客戶的六個步驟
8、如何處理價格異議
第七步：客戶性格分析
客戶性格類型（１）
客戶性格類型（２）
客戶性格類型（３）
客戶性格類型（４）
性格分析對銷售的重要意義
第八講：客戶關(guān)系的管理與維護法
1.有計劃的設(shè)計客戶關(guān)系管理
2.客戶信息分析維護信息分析
3.如何做好有效的后期維護
課程標(biāo)簽：銷售技巧,銷售談判
