吳誠
課程
《采購成本控制與談判技巧》培訓課程大綱
2019-09-02 更新 490次瀏覽
第一部分：采購職能、流程、績效體系分析
1.如何界定采購業務的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇采購流程與制度的建立
◇如何選擇與考核供應商？……
★案例：華為等知名企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.如何設計采購流程？
◇什么叫全流程式的采購？
◇流程1、物料規格型號的確認流程
◇流程2、供應商資格的評定流程
◇流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇流程4、采購合同的執行流程
◇流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇流程6、供應商選擇流程……
★案例：麥德龍、宜家、百安居等知名企業采購業務流程詳細介紹。
3.采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇采購是企業產品質量的基本保證
◇采購管理過程的關鍵業務分析……
4.如何設計采購績效指標？
◇如何設置采購成本下降率？
◇如何保障物料的及進供應？
◇如何控制庫存？
◇如何應用新的采購技術？
◇如何制定準確的采購計劃？
◇如何設置安全庫存量？
◇如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享；
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第二部分：采購成本構成及供應商報價分析
1.采購成本的構成
◇采購成本的分類
◇采購總成本的概念
◇質量成本的構成
◇效率成本的構成
◇資金占用成本的構成
……
2.影響采購成本的主要因素
◇影響原材料成本的因素
◇影響采購過程成本的因素
◇因采購不良而造成的管理不善成本
◇采購成本與利潤的關系
◇采購成本與批量的關系
◇采購成本與質量的關系
◇采購成本與提前期的關系
◇采購成本與響應及服務的關系
◇采購成本與總成本的關系
★案例分析：深圳某知名電器企業產品成本分析案例探討；
……
3.供應商定價分析
◇成本加成定位法
◇目標利潤定價法
◇采購商理解價值定價法
◇競爭定價法
◇投標定價法
4.不同付款方式下供應商的報價不同
◇付款折扣
◇數量折扣
◇地理折扣
◇季節折扣
◇推廣折扣
5.常用價格分析方法
◇競爭性方案
◇與公布價格的比較
◇歷史對比
◇內部成本估算-細節分析
◇實績法
◇目標價格
◇橫向比較法
………
★案例分析：工程項目合同供應商定價策略案例分析
第三部分：如何進行采購成本控制？
1.采購成本的降低所帶來的收益分析
◇采購成本對銷售收入的影響
◇采購效率對市場占有率的影響
◇采購質量對客戶滿意度的影響
◇如何建造“雙贏”的采購成本管理
2.采購成本控制的方法與技術簡介
◇傳統的控制采購成本的方法介紹
◇如何通過設計控制來降成本？
◇如何通過性能控制來降成本？
◇如何通過質量管理來降成本？
◇如何通過采購控制來降成本？
3.降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
◇VA/VE
◇采購談判
◇目標成本法
◇杠桿采購
◇價格與成本分析法
◇標準化與歸一化
◇長單與一攬子訂單
……
4.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
◇自制或外包
◇利用學習曲線LEANING CURVE
◇產品生命周期成本法
◇總成本法TCO
◇供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇作業成本導向法
………
★案例：如何降低采購成本案例分析（某著名建材家居制造企業）；
★案例：某著名彩電企業如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析；
★案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。
第四部分：如何通過采購戰略、戰術來降低成本？
1.采購戰略管理與分析
◇策略1：集中認證，分散采購
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇策略5：電子采購……
2.采購戰術及方案設計
◇戰術1：一般性方案
◇戰術2：低附加值加工類
◇戰術3：高技術定制加工類
◇戰術4：壟斷及準壟斷供應類
◇戰術5：價格頻繁波動類
◇戰術6：配套類……
3.供應商合作模式的制定與選擇
◇標準訂單
◇一攬子訂單
◇VMI
◇網上采購
◇跨國采購
◇訂貨點采購模式
◇JIT采購管理
◇MRP方法
◇電子采購模式
◇電子商務采購管理……
★案例：采購策略與采購成本的關系安全探討：宜家家居采購策略詳細探討；
★案例：某供應商管理策略與成本控制技術分析；
第五部分：如何管理與測評供應商關系來降低成本？
1.什么是供應商關系管理（SRM）？
2.供應商關系管理的目標是什么？
3.如何通過供應商關系管理獲取競爭優勢？
4.SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析
5.SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
6.SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
7.SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析
……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
★案例：XX通訊生產企業供應商管理體系及模板介紹。
第六部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1.采購談判的基本觀念
◇采購談判的定義
◇采購談判的種類
◇影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2.談判者的心理分析
◇談判者感情的表現
◇如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇從文化差異分析談判者心理
◇一流談判者的十種性格特征
3.如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇談判人員必備的心理素質分析
◇如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇商務談判人員必備的能力分析
◇正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇商務談判情緒的調控
◇談判的情緒對策與反應
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的需求分析資料搜集
◇了解產品和服務
◇買方的議價能力
◇賣方的議價能力
◇充分的成本和價格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.談判人員的準備
◇采購談判隊伍的規模
◇采購談判人員應具備的素質
◇談判人員的配備
◇談判人員的分工和合作
3.情報的搜集和篩選
◇決定談判實力對比的因素
◇信息情報搜集的主要內容
◇信息情報搜集的方法和途徑
◇信息情報的整理和篩選
4.采購談判計劃的制定
◇確定談判目標
◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度
◇制定談判的對策5.模擬談判
◇模擬談判的作用
◇模擬談判的方法
◇全景模擬法
◇討論會模擬法
◇列表模擬法
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第八部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優勢的采購談判戰略
◇先苦后甜
◇規定期限
◇最后出價
◇借勢發力
◇化整為零
◇強勢壓價……
2.賣方占優勢的采購談判戰略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權力有限
◇迂回采購
◇原廠采購
◇長期合作……
3.均勢的采購談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實就虛策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1.針對談判對手的談判戰術
◇疲勞戰
◇沉默戰
◇擋箭牌
◇磨時間
◇激將法……
2.針對談判條件的談判戰術
◇聲東擊西
◇空城計
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預算……
3.針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
4.談判時機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7.討價還價的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
