吳誠
課程
《采購策略與供應商管理技巧》培訓課程大綱
2019-09-02 更新 688次瀏覽
第一部分：采購職業所需的能力與素質要求
1.基本的工作能力
分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
預測與判斷能力
溝通與表達能力
人際關系與商務管理能力……
2.基本的業務能力
產品熟悉能力
價格/成本分析
QCT管理
采購系統與流程管理
項目管理
庫存管理
談判管理……
3.基本的個人素質
職業操守與廉潔自律
學習與創新能力
成本意識
團隊與合作意識
法務與合同知識
風險管理與預測應對能力
積極的職業心態……
★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；
4.采購職業的素質要求與訓練
采購面臨的職業挑戰分析
采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：華為采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明
第二部分：采購組織的職能、流程、績效體系
1.如何界定采購業務的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇采購流程與制度的建立
◇如何選擇與考核供應商？……
2.如何設計采購流程？
◇什么叫流程式的采購？
◇流程1、物料規格型號的確認流程
◇流程2、供應商資格的評定流程
◇流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇流程4、采購合同的執行流程
◇流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇流程6、供應商選擇流程……
3.如何設計采購績效指標？
◇如何保障物料的及進供應？
◇如何控制庫存？
◇如何應用新的采購技術？
◇如何制定準確的采購計劃？
◇如何設置安全庫存量？
◇如何選擇外包供應商？
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
★案例：“戴爾”服務外包（BPO）策略分析；
★案例：OEM、ODM、3PL、MRO、BPO外包模式分析、比較與探討。
第三部分：供應商開發、評估與選擇
1.供應商開發與評估概述
2.供應商開發與評估的主要步驟
◇采購項目的分類
◇搜集廠商資料
◇供應商調查
◇供應商評估
◇送樣和小批量試驗
◇價格評估
◇篩選……
3.供應商開發與評估辦法
◇供應商開發與評估的具體方法與措施
◇建立分析機制與績效標準
◇合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇進行供應商評估的“三階九步法”
4.供應商開發與評估的工具介紹
◇供應商信用調查
◇供應商問卷調查
◇供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量
控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
★案例：“戴爾”、“小米”與供應商合作模式介紹；
★案例：某知名企業物流外包的“三階九步”法介紹；
★案例：某大型商品流通企業供應商開發過程及相關模板介紹；
第四部分：如何有效管理與維護供應商關系（SRM）？
1.供應商管理概述
◇從CRM到SRM
◇傳統的供應商關系管理方法
◇供應商管理的目標
獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
以最低的成本獲得產品或服務
確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
發展和維持良好的供應商關系
開發潛在的供應商…
SRM1：供應商關系圖譜與采購戰略分析
SRM2：供應定位模型與采購戰略分析
SRM3：供應商感知模型與采購戰略分析
SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰略分析……
★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹
2.供應商管理的重點業務
◇供應商合同管理
◇供應商交期管理
◇供應商品質管理
◇供應商成本管理
◇采購價格管理
◇供應商激勵管理
◇供應商績效考評和管理……
3.供應商管理體系及績效分析
◇準時交貨率
◇價格趨勢
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整體配合度……
◇如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇如何維護與供應商的關系
★案例：服務外包企業應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？
★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與配額管理原則介紹。
第五部分：采購策略與供應商戰略合作模式管理
1.合作戰略分析與制定
◇策略1：集中認證，分散采購
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇策略5：全球采購
◇策略6：電子商務采購……
2.采購戰術及方案設計
◇戰術1：一般性合作模式
◇戰術2：低附加值加工類的合作模式
◇戰術3：高技術定制加工類的合作模式
◇戰術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式
◇戰術5：價格頻繁波動類的合作模式
◇戰術6：配套類的合作模式
◇戰術7：項目類的合作模式……
3.供應商合作模式的制定與選擇
◇標準訂單
◇一攬子訂單
◇VMI
◇網上采購
◇跨國采購
◇訂貨點采購模式
◇電子商務采購管理……
★案例：某大型ODM企業采購戰略與采購模式分析；
★案例：集團公司如何實現ODM、ODM、3PL等供應商合作模式。
第六部分：采購成本分析與控制
供應商是如何定價的？
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
如何向供應商索取價格折扣？
付款折扣
數量折扣
地理折扣
季節折扣
推廣折扣
如何分析供應商的報價？
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：某保物流外包企業的定價策略案例分析；
★案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論
采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本
如何通過性能控制來降成本
如何通過質量管理來降成本
如何通過采購控制來降成本
降低采購成本的十大手法（經典案例分析）
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單……
其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
內包或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業成本導向法………
★案例：服務外包（BPO）的合作模式探討；
★案例：我國OEM、ODM企業如何通“項目管理”實際整體成本下降30%以上？
第七部分：采購合同及商務風險分析與控制
采購合同風險分析
◇目前企業合同管理存在的問題
◇合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇買賣合同糾紛及風險防范
◇合同爭議的解決
采購合同風險防范與控制
◇合同陷阱與防范案例分析
◇招標采購的風險防范
◇企業采購行為風險防范
◇企業采購風險防范與管理審計
招投標管理與風險控制
招標方式、作用與范圍
招標的程序與步驟
如何全面管理采購合同及規避風險？
招投桿爭議的解決……
★案例：華為等知名企業《采購框架協議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列合同文本、模板與案例分析；
★案例：招投標風險管理經驗總結（62條途徑分析）。
第八部分：采購談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
采購需求分析
采購資源的市場分析
供求關系
產品的銷售狀況和渠道
產品的競爭狀況
潛在供應商的情報分析
潛在供應商的資信和經營作風
潛在供應商的經營狀況
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
準備備選方案
基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節
專利和侵權
包裝細節
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判管理之---采購談判戰略&戰術--（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）
買方占優勢的采購談判戰略
先苦后甜
規定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發力
化整為零
強勢壓價……
賣方占優勢的采購談判戰略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
針對談判對手的談判戰術
疲勞戰
沉默戰
擋箭牌
磨時間
激將法……
針對談判條件的談判戰術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
針對談判過程的談判戰術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
第十部分：采購談判管理之---采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
4.談判時機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7.討價還價的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
課程標簽：采購管理、供應商管理
