吳誠
課程
《采購談判策略與談判技巧》培訓課程大綱
2019-09-02 更新 566次瀏覽
第一部分：采購談判管理概述
談判管理概念
◇談判的定義及理解
◇傳統談判管理的幾大誤區
◇談判的種類與特征
◇成功談判的原則與方法
◇影響談判結果的因素分析......
談判過程管理實務與注意事項
談判中的溝通技術（藝術）
不同地域與文化背景下的談判管理
◇日本人的談判風格
◇美國人的談判風格
◇歐洲人的談判風格
◇阿拉伯人的談判風格
◇珠三角
◇長三角
◇中南六省
◇北方及東北.......
★案例：系列經典采購談判案例分析、分享與研討；
第二部分：采購戰略、戰術與談判管理
1.采購戰略制定與談判技術
◇策略1：集中認證，分散采購
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇策略5：全球采購
◇策略6：電子商務采購
……
2.采購戰術、方案與談判技術
◇戰術1：一般性合作模式
◇戰術2：低附加值加工類的合作模式
◇戰術3：高技術定制加工類的合作模式
◇戰術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式
◇戰術5：價格頻繁波動類的合作模式
◇戰術6：配套類的合作模式
……
3.供應商合作模式的制定與談判技術
◇標準訂單
◇一攬子訂單
◇VMI
◇網上采購
◇跨國采購
◇訂貨點采購模式
◇JIT采購管理
◇MRP方法
◇電子采購模式
◇電子商務采購管理……
4.招投標管理
招標方式、作用與范圍
招標的程序與步驟
如何全面管理采購合同及規避風險？
招投桿爭議的解決……
★案例：某大型OEM企業采購戰略與采購模式分析；
★案例：某EMS企業如何實現ODM、ODM、3PL等供應商合作模式；
案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
第三部分：供求關系分析與談判戰略管理
1.如何識別、維護與管理供應商關系？
◇從CRM到SRM，再到SCM
◇傳統的供應商關系管理方法
◇供應商關系管理的目標
◇供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇供應定位模型與采購戰略分析
◇供應商感知模型與采購戰略分析
……
★案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
2.供應商管理體系及績效分析
◇供應商績效評估維度思考
◇如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
◇如何維護與供應商的關系？
★案例：華為公司供應商管理體系及采購談判流程介紹；
★案例：某知名計算機制造企業《采購談判手冊》分析；
第四部分：成本分析與談判戰略管理
采購成本控制與管理
供應商是如何定價的？
如何向供應商索取價格折扣？
如何分析供應商的報價？
采購成本控制的方法與技術簡介
傳統的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
降低采購成本的十大手法（經典案例分析）
◇VA/VE
◇采購談判
◇目標成本法
◇杠桿采購
◇價格與成本分析法
◇標準化與歸一化
◇長單與一攬子訂單
……
其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經典案例分析）
◇自制或外包
◇利用學習曲線LEANING CURVE
◇產品生命周期成本法
◇總成本法TCO
◇供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇作業成本導向法
………
★案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★案例：我國手機制造企業的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。
★案例：小游戲：談判心理測試與分析；
第五部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1.談判者的心理分析
◇談判者感情的表現
◇如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇從文化差異分析談判者心理
◇一流談判者的十種性格特征
2.如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇談判人員必備的心理素質分析
◇如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇商務談判人員必備的能力分析
◇正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇商務談判情緒的調控
◇談判的情緒對策與反應
★案例：小游戲：談判心理測試與分析；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；
第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1.采購談判的需求分析資料搜集
◇了解產品和服務
◇買方的議價能力
◇賣方的議價能力
◇充分的成本和價格分析
◇了解賣方
◇文化差異
2.談判人員的準備
◇采購談判隊伍的規模
◇采購談判人員應具備的素質
◇談判人員的配備
◇談判人員的分工和合作
3.情報的搜集和篩選
◇決定談判實力對比的因素
◇信息情報搜集的主要內容
◇信息情報搜集的方法和途徑
◇信息情報的整理和篩選
4.采購談判計劃的制定
◇確定談判目標
◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度
◇制定談判的對策
5.模擬談判
◇模擬談判的作用
◇模擬談判的方法
◇全景模擬法
◇討論會模擬法
◇列表模擬法
案例：華為談判管理技術與經驗分享；
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第七部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
買方占優勢的采購談判戰略
◇先苦后甜
◇規定期限
◇最后出價
◇借勢發力
◇化整為零
◇強勢壓價
……
賣方占優勢的采購談判戰略
◇吹毛求疵
◇先斬后奏
◇攻心技巧
◇疲憊技巧
◇權力有限
◇迂回采購
◇原廠采購
◇長期合作
……
均勢的采購談判策略
◇察言觀色策略
◇避免爭論策略
◇拋磚引玉策略
◇留有余地策略
◇避實就虛策略
……
★案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第八部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
針對談判對手的談判戰術
◇疲勞戰
◇沉默戰
◇擋箭牌
◇磨時間
◇激將法
……
針對談判條件的談判戰術
◇聲東擊西
◇空城計
◇吹毛求疵
◇貨比三家
◇最高預算
……
針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略
◇處理性策略
◇綜合性策略
……
★案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采購談判的禮儀
2.采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3.信息的對稱與不對稱
4.談判時機與節奏的控制技巧
5.談判團隊角色的分工技巧
6.讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7.討價還價的技巧
8.控制情緒技巧
9.三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。
第十部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（分組研討、競賽！）
材料全成本分析與控制概述
◇研發與質量成本控制
◇計劃與庫存成本控制
◇采購與供應商成本控制
◇物流與配送成本控制......
供應鏈全面成本管理實戰演練(老師主持)
◇分組(5-8人一組，包括不同業務部門，如，研發、采購、質量......)
◇選題(按老師要求的模板書寫在大白紙上，每組進行選1-3個主題，并上臺公布選題情
況，老師會安排主題的分配，防止主題重復)
◇研討（成功經驗分享、不足之處分析、業務空白領域的暴露，要求按老師模板書寫在
大白紙上）
◇發表（PM上臺發表）
◇評價（其它各PM提問，評價）
◇評分（專家與小組PM評分）
◇結果與結論（對“成功經驗、不足之處、業務空白領域”的主題意義作出評價，有哪
些可為空間比較大，現場成立PM小姐，會后落后。）
◇總結（給前幾名給予獎勵，會務總結）
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
