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所屬領域
市場營銷 > 營銷策劃
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適合行業
航空客運行業 政府機關部門 汽車服務行業 教育培訓行業 其他
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課程背景
本課程希望向銷售人員及管理者解說在大客戶開發過程中遇到的如下問題：
你的團隊成員個個充滿活力與激情，但卻不懂得如何有效地銷售？
你很努力的為公司開發了不少客戶，可總是缺少上量級的大客戶？
你覺得客戶總在敷衍你，摸不透客戶到底在想什么？需要什么？
除了價格，找不出其它可以給客戶帶來價值的產品特征和利益？
如何讓銷售人員從關注個人利益轉為關注客戶利益，真正成為顧問型銷售？
如何才能提高個人和團隊的成交率？
傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。
大客戶在需求滿足程度和決策的過程上，都較一般客戶來的復雜和費時，在開發的過程中可能需要投入數倍的精力和資源，但是得到的回報往往數十倍于一般客戶。面對大客戶開發，首先要意識到這是和客戶內部的一群人在做生意，要快速找到影響銷售成功的各個關鍵人物并和他們建立關系，尤其是最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響，得到他們的支持才有贏單的機會。此外，必須掌握信息優勢，對客戶內部信息的掌握越及時越準確，銷售主動性就更強。
本課程通過案例與演練循序漸進地引導銷售人員熟悉如何進行顧問式銷售，如何掌握大客戶營銷的制勝關鍵，如何從研究客戶，到挖掘痛點，到銷售循環，最終給出雙方滿意的解決方案，如何讓銷售人員真正轉型成為客戶的朋友和銷售顧問。
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課程目標
系統化的打造具備實戰能力的顧問式銷售團隊
提升顧問式銷售能力、挖掘潛能、建立銷售自信心
助力團隊掌握大客戶營銷的制勝關鍵、提高成交率
從價格銷售向價值銷售轉型，與客戶共贏
發掘銷售滲透點，實現銷售業績提升
建立共同語言，提升銷售團隊的向心力與凝聚力
統一團隊價值觀，培養高效能習慣，鍛造企業團隊核心競爭力。
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課程時長
一天
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適合對象
企業所有從事銷售行為的人員、各層級銷售管理人員
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課程大綱
【上篇】大客戶營銷
第一講：大客戶定位與發展
大客戶的特點、大客戶與一般客戶的區別
大客戶的分類與大客戶的接觸對象
如何篩選優質的大客戶營銷組織：能創造什么價值
大客戶營銷與普通營銷有什么不同？
◎案例：曇花一現的大客戶
大客戶的發展階段
建立關系階段
穩定關系階段
加強關系階段
第二講：大客戶營銷管控
營銷管控的內容
基礎資料
客戶特征
業務狀況
交易現狀
營銷管控的原則
動態管理
突出重點
靈活運用
專人負責
大客戶營銷的制勝關鍵
信息力
關系力
決定力
大客戶的銷售原則
需求原則
過程原則
細節原則
【下篇】顧問式銷售
第三講：大客戶營銷準備
研究客戶
客戶的公司戰略
客戶的業務布局
◎說服力練習
挖掘痛點
客戶痛苦表和內部痛苦鏈
如何挖掘痛點
第四講：顧問式銷售循環
顧問式銷售的階段與目標
拜訪前的準備
搜集客戶資料
準備書面材料
找出客戶可能不滿意的地方
開場階段
拜訪的目標與目的
如何引發興趣
如何進行一般利益陳述
調查階段
需求層次
如何發展客戶的需求，從隱性到顯性
SPIN問詢技巧（背景、難點、暗示、效益）
◎練習4種型態問句
展示階段
產品/服務特性與客戶的利益
客戶拒絕購買
如何處理客戶反對意見
締結階段
取得協議的方法
提出適合雙方的協議
解決方案
解決方案的構想模型與計劃書
解決方案的價值呈現
如何穩固大客戶
◎視頻賞識《傳承》
課程總結及問題解答
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
吳國立
