2019-04-25 更新 917次瀏覽
課程大綱
第一講:思維認知—從“心”認知談判
一、談判常規思維誤區
1.談判是某些特定人員的技能?
2.談判就是討價還價?
3.談判高手都是天生的?
情景分析:談判中的點三零現象
二、談判的從心認知
1.談判與生活情景
2.談判就是生產力
3.談判的三層迭代
4.談判與時代趨勢
第二講:談判四大控制要素
一、獲得交易權—切入共同利益
1.利益共同點解析
2.結果導向型—利益訴求
案例解析:“價格太高”背后的五大原因與應對策略
3.共同利益的“A——D——I”三層挖掘
案例分析:某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發言權—抓住談判籌碼
1.談判中籌碼的界定
2.利誘性籌碼和威脅性籌碼
3.既定性籌碼與創造性籌碼
4.談判中靈活應用三種籌碼
1)以小換多、以虛換實
2)籌碼轉移、交叉代替
3)籌碼迭代,升級創造
三、提升控制權—談判策略路徑
1.談判中的試錯行為
2.三代談判體系認知
3.談判策略路線規劃
4.策略路線控制談判
四、提高主動權:相互需求強度
1.需求強度:關系的本質
2.策略改變相互需求強度
3.籌碼改變相互需求強度
第三講:談判前期:順利開局破冰
情景分析:開局戒備心與破冰必要性
一、破冰方式1—閑聊式寒暄
1.聊天—開啟銷售的秘密武器
2.銷售閑聊兩種模式:冷讀+熱捧
3.開啟話題三個維度:道具、閃光點、狀態
4.構建愉悅溝通氛圍:二答一問模式
情景分享:聊天終結者VS聊天達人
二、破冰方式2——直奔主題“I—C—E”法
1.Interest——突出利益訴求點
2.Concorns——打消對方顧慮
3.Emotion——營造合適氛圍
第四講:探尋摸底策略路線
一、摸透底牌框架概述
1.鎖定兩期:成交預期與價格預期
2.邏輯清晰:問題設計、問題串聯
3.學會三問:問全問深問透
二、鎖定成交預期策略
1.探索策略:開放式——選擇式——封閉式
2.巧用類比判斷
3.技術價值傳遞策略
三、鎖定價格預期策略
1.循環式探尋
2.巧用類比判斷
3.引導式描述
第五講:價值傳遞策略路線
一、思維升級—價值傳遞觀點概述
思考:什么是最好的談判?
1.傳遞失策原因分析
2.消費價值變遷:滿足性需求——迎合性需求——創造性需求
3.價值的正反面傳遞
二、傳遞價值:價值鎖定策略
1.情景匹配客戶認同
2.建立標準突出優勢
3.匹配利益滿足對方
4.例證加持增可信度
三、扭價值錯位—價值替換三個利器
1.替換焦點
2.替換頻道
3.替換方向
四、價值的局部認同與固化
第六講:價格攻守策略路線
一、報價后的四種反應與應對策略
1.直接離開的應對策略
2.抱怨太貴的應對策略
3.不動聲色的應對策略
4.欣然接受的應對策略
二、談判路徑:巧問心理價四秘匙
1.直接詢問法
2.解釋詢問法
3.暗示詢問法
4.退讓詢問法
情景:不要問多少能買,你們直接給個底價,如何應對?
三、對方松口的三步策略
1.大驚失色
2.勇敢說不
3.傳遞價值
四、縮小價差的三步策略
1.非整數讓步策略
2.價值轉移策略
3.委婉成交策略
五、常見情景“Q&A”
1.出現“影子談判”,怎么辦?
2.談判陷入僵局,怎么辦?
3.領導幫談,與銷售員如何配合?
六、簽約后的注意事項
1.適當矜持來之不易
2.假面對方以強勢若
3.小恩小惠修補關系
4.長期合作坦誠溝通
第七講:談判中情緒對立處理策略
一、異議認知
1.事實VS評論
2.氣氛VS事件
3.同理心VS同情心
4.異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1.接受情緒
2.道出感受
3.說出經歷
4.提供支持
三、常見情景“Q&A”
1.“專業人士”唱反調,如何應對?—兩分利益法、專業贊美法的應用
2.客戶情緒激動,如何應對?—共同目標與對比說明的應用
課程標簽:銷售技巧、銷售談判