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營銷服務實戰專家

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  • 主講課程:
    《后流量時代-連鎖廳店的客流倍增五把火》 《銷售穿心箭-連鎖賣場顧問式銷售六步法》 《聚新思維-客戶維系與電話營銷腳本設計》 《識人攻心-大客戶關系管理與深度銷售戰》 《談判生產力-談判路徑與雙贏成交博弈戰》 《構信任飛輪-優質服務與投訴處理攻守戰》 《后端攻防-裝維服務技能與隨銷能力鍛造》 授課風格: 講我所做 做我……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
談判生產力—談判路徑與雙贏成交博弈戰

2019-04-25 更新 917次瀏覽

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  • 所屬領域
    銷售技巧 > 銷售談判
  • 適合行業
    電力能源行業 醫療衛生行業 家居建材行業 汽車服務行業 其他
  • 課程背景
    談判一詞無處不在,生活中、工作中任何溝通本質上均是一次談判過程;而對于銷售員而言,談判技能更是影響業績的關鍵因素,因此“談判就是生產力”并非空穴來風,而隨著國民談判意識的增強,過往的隨意談判、談判技巧已無法應對市場要求,遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應變能力,是一名商務人員必備的重要技能。 課程以談判認知導入,深入認知談判意義;并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用,從而掌握談判的策略規律,進而掌握談判的技巧,提高談判能力。
  • 課程目標
    ●樹立談判的新認知:深入了解談判策略路徑的價值與意義 ●掌握談判四個要素:利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強度的應用策略 ●掌握談判范圍策略:掌握開局閑聊式、直接式的破冰策略,消除對方戒備 ●掌握談判探尋摸底:鎖定成交預期與價格預期的策略 ●掌握談判價值傳遞:價值鎖定——價值替換——價值認同與固化策略 ●掌握討價還價路徑:報價后四種反應與應對策略,探尋心理價策略,縮小價差策略 ●掌握僵局處理策略:掌握談判中情緒對立的同理心處理策略
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    銷售員、大客戶經理
  • 課程大綱

    課程大綱

    第一講:思維認知—從“心”認知談判

    一、談判常規思維誤區

    1.談判是某些特定人員的技能?

    2.談判就是討價還價?

    3.談判高手都是天生的?

    情景分析:談判中的點三零現象

    二、談判的從心認知

    1.談判與生活情景

    2.談判就是生產力

    3.談判的三層迭代

    4.談判與時代趨勢

    第二講:談判四大控制要素

    一、獲得交易權—切入共同利益

    1.利益共同點解析

    2.結果導向型—利益訴求

    案例解析:“價格太高”背后的五大原因與應對策略

    3.共同利益的“A——D——I”三層挖掘

    案例分析:某車行的事故理賠與車主利益

    二、增加發言權—抓住談判籌碼

    1.談判中籌碼的界定

    2.利誘性籌碼和威脅性籌碼

    3.既定性籌碼與創造性籌碼

    4.談判中靈活應用三種籌碼

    1)以小換多、以虛換實

    2)籌碼轉移、交叉代替

    3)籌碼迭代,升級創造

    三、提升控制權—談判策略路徑

    1.談判中的試錯行為

    2.三代談判體系認知

    3.談判策略路線規劃

    4.策略路線控制談判

    四、提高主動權:相互需求強度

    1.需求強度:關系的本質

    2.策略改變相互需求強度

    3.籌碼改變相互需求強度

    第三講:談判前期:順利開局破冰

    情景分析:開局戒備心與破冰必要性

    一、破冰方式1—閑聊式寒暄

    1.聊天—開啟銷售的秘密武器

    2.銷售閑聊兩種模式:冷讀+熱捧

    3.開啟話題三個維度:道具、閃光點、狀態

    4.構建愉悅溝通氛圍:二答一問模式

    情景分享:聊天終結者VS聊天達人

    二、破冰方式2——直奔主題“I—C—E”法

    1.Interest——突出利益訴求點

    2.Concorns——打消對方顧慮

    3.Emotion——營造合適氛圍

    第四講:探尋摸底策略路線

    一、摸透底牌框架概述

    1.鎖定兩期:成交預期與價格預期

    2.邏輯清晰:問題設計、問題串聯

    3.學會三問:問全問深問透

    二、鎖定成交預期策略

    1.探索策略:開放式——選擇式——封閉式

    2.巧用類比判斷

    3.技術價值傳遞策略

    三、鎖定價格預期策略

    1.循環式探尋

    2.巧用類比判斷

    3.引導式描述

    第五講:價值傳遞策略路線

    一、思維升級—價值傳遞觀點概述

    思考:什么是最好的談判?

    1.傳遞失策原因分析

    2.消費價值變遷:滿足性需求——迎合性需求——創造性需求

    3.價值的正反面傳遞

    二、傳遞價值:價值鎖定策略

    1.情景匹配客戶認同

    2.建立標準突出優勢

    3.匹配利益滿足對方

    4.例證加持增可信度

    三、扭價值錯位—價值替換三個利器

    1.替換焦點

    2.替換頻道

    3.替換方向

    四、價值的局部認同與固化

    第六講:價格攻守策略路線

    一、報價后的四種反應與應對策略

    1.直接離開的應對策略

    2.抱怨太貴的應對策略

    3.不動聲色的應對策略

    4.欣然接受的應對策略

    二、談判路徑:巧問心理價四秘匙

    1.直接詢問法

    2.解釋詢問法

    3.暗示詢問法

    4.退讓詢問法

    情景:不要問多少能買,你們直接給個底價,如何應對?

    三、對方松口的三步策略

    1.大驚失色

    2.勇敢說不

    3.傳遞價值

    四、縮小價差的三步策略

    1.非整數讓步策略

    2.價值轉移策略

    3.委婉成交策略

    五、常見情景“Q&A”

    1.出現“影子談判”,怎么辦?

    2.談判陷入僵局,怎么辦?

    3.領導幫談,與銷售員如何配合?

    六、簽約后的注意事項

    1.適當矜持來之不易

    2.假面對方以強勢若

    3.小恩小惠修補關系

    4.長期合作坦誠溝通

    第七講:談判中情緒對立處理策略

    一、異議認知

    1.事實VS評論

    2.氣氛VS事件

    3.同理心VS同情心

    4.異議澄清的四條高壓線

    二、同理心澄清四步法

    1.接受情緒

    2.道出感受

    3.說出經歷

    4.提供支持

    三、常見情景“Q&A”

    1.“專業人士”唱反調,如何應對?—兩分利益法、專業贊美法的應用

    2.客戶情緒激動,如何應對?—共同目標與對比說明的應用


    課程標簽:銷售技巧、銷售談判

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