吳文亮
課程
非職權影響力-不依靠權力影響／支配他人的力量培訓課程大綱
2019-11-25 更新 435次瀏覽
開場測試：您對非職權影響力的認識。。。。
視頻分享：賣貓
模塊1認識非職權影響力
0導入案例：毛澤東、孔子。。。。。
1認識非職權影響力
2影響力定義
牛津字典定義
運用力量以改變某個人的：個性、理念認知和行為行動
這些力量包括：舉例引證、造成恐懼、贊美肯定、權勢財富等。
3我們擁有哪些常見的影響力來源？
影響他人過程中，遇到的最大障礙是什么？
這些障礙，哪些是外在的、哪些是自己本身的？
想要成功影響他人，一般透過什么方法或力量比較有效？
4影響他人過程中常見的挑戰與障礙
5何謂“非職權影響力”？
TIP：運用非職權影響力的三個關鍵要素
模塊2非職權影響四步驟
步驟一：理清目標優序
我的主要目標、次要目標是什么？
我要影響對方的：個性、理念、行為？
是短期一次性目標？還是長期奮斗目標？
（牽涉投入時間、運用何種籌碼、策略）
擬達成的目標，是“必須”要達成的？還是“有商量余地”的？
這些目標中，完成任務比較優先？還是維系雙方關系優先？還是兩個都重要？
步驟二：分析利益相關人
如果面對一個組織，第二個影響力挑戰：找出所有相關的利益人stakeholders：
組織內大部分決策是由幾個具有相關專長或經驗的人決定，應該判斷這些人在組織中屬于何種類型的角色。一般而言有四種常見角色，如下圖：
TIP：掌握哪些看不見的力量會影響到這些人的決策判斷？因為這些因素通常會比這此人的個性及觀點本身更具影響力！
步驟三：挖掘PIN
1如何挖掘對方真正在意的事物？PIN模型
課堂練習：老婆主管客戶
2溝通及決策風格
3四種決策風格&特點|影響重點
步驟四：盤點籌碼
當我們擁有對方想要（害怕）的東西（籌碼）時，就有可能透過各種方式（例如交易）來影響對方，從而得到我們想要的事物。擁有的籌碼越多，影響力量越大。一般而言，我們自己可以掌握的資源包括：
在困難時期的表現在組織內的聲譽專長及經驗資歷個性性格
人際交往及溝通的能力平時工作中表現出來來的意志力在組織內外的社交關系網絡
模塊3非職權影響策略
一互惠策略
給予---接受---虧欠感
上述【接受】分為：主動、被動
案例：收購二手車
二承諾與一致
導入案例：你目前還好嗎？你當初選擇這條路，后悔嗎？
言行一致的欲望是我們行為的重要驅動力，它能迫使我們做“不想做的事情”
案例說明：史玉柱破產案例
怎么應用呢？
STEP1誘惑對方采取某種行動，并作出某種承諾；
STEP2迫使對方形成壓力；
STEP3逼迫對方順從；
課堂練習：假設你正在為“某慈善機構”募集籌款，用什么策略能增加志愿者報名人數呢？
三社會認同
導入案例：罐頭的笑聲視頻案例
什么叫社會認同原理呢？
在判斷“什么是正確”的時候，我們會根據別人的意見決定
實際應用案例：
酒吧調酒師事前在小費罐里提前放一些錢
商品口碑廣告效應
基督教傳教中托兒|特定時間上臺見證或捐款
電視慈善捐款滾動字幕播報捐款人名單
房地產銷售開盤，雇傭水軍排隊制造社會認同現象
應用條件：不確定性相似性
四喜好
導入案例：喬吉拉德的秘訣：公平的價格+顧客喜歡的需求顧問
如何討人喜歡呢？有哪些驅動要素呢？
五權威
導入案例：1987年9月1日為了抗議美國向尼加拉瓜運輸軍事裝備
人們為什么會出現服從權威現象呢？
小時候家長老師---成年以后老板、法官、政府領導---不需要思考、省時省力，就能做出“適當的行為”
權威原理是怎么被運用的呢？權威符號：頭銜、衣著、身份
視頻分享：天下無賊
六稀缺
導入案例：7501毛主席生活陶瓷用品
稀缺被利用的3個特點：
1物以稀為貴2逆反心理3誕生競爭
物以稀為貴原理被常用的手法2類：數量有限最后期限
案例說明：在汽車、樓盤銷售技術中經常使用
逆反心理原理最核心：誓保既得利益
案例說明：羅密歐與朱麗葉歷朝歷代革命軍政府禁書
誕生競爭原理：渴望擁有一件與別人爭搶的東西是每個人本能的身體反應
案例說明：想提升價格---拍賣；想壓低價格----競標；
模塊4非職權影響策略
一課程總結
1基本步驟：4個步驟：理清目標、分析角色、挖掘PIN、盤點籌碼
2應用策略：6個策略：互惠承諾認同喜好權威稀缺
二課堂練習分享，并予以解析、點評、糾偏
三在實際中如何運用
1“應用策略”與“盤點籌碼”應該掰開揉碎靈活使用；
2先理解--后消化--再應用；
課程標簽：領導力、領導技能
