吳興波
課程
《高績效銷售團隊建設與管理》培訓課程大綱
2019-10-12 更新 520次瀏覽
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認知
討論：“問世間銷售怎樣做，確實有策略”，決定銷售人員能否成為頂尖高手的兩大核心
分享：“兵王”成長之路及關鍵轉折點，兵王走向銷售經理的三大心態轉換
案例研討:增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？
目標任務量的設定，對所有人的公平是對優秀人員的不公平，目標制定5項原則
舉例：“三會原則”會管--會嚴--會策略--銷售經理角色轉換
周會--月會—季度會該怎么開更有效
制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
第二部分：拿業績說話---銷售團隊建設與管理
討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
案例：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
分享：銷售目標的制定與監督管理，銷售業績改進計劃PDCA如何進行？
探討：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
第三部分：訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？
你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業生涯規劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
逼鷹飛翔-會練，鍛造現有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調動時應注意的問題
有效控制－會管，給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單、特單該怎樣處理
案例：講清規則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
第四部分：管出高績效----從管理到領導的轉變
思考：銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
案例：缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死？
怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發展
激發主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策
管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
分析：為什么你要離開我？
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
探討：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
激勵的四大法則：“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”
以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
第六部分：績效管理是一項系統---建立自動運轉管理機制系統
案例：銷售團隊管理是一項系統工程
六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
分享：銷售目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
確定關鍵業績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？
課程標簽：領導力、團隊建設
