吳興波
課程
BTB大客戶銷售實戰技能提升培訓課程大綱
2019-10-12 更新 586次瀏覽
第一部分：BTB大客戶開發與銷售公關
一、BTB大客戶銷售公關
BTB大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
如何做好大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
BTB大客戶公關的四類對象，如何發展內線？
如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）
BTB大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
解決方案式BTB大客戶銷售
BTB大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導向的解決方案式銷售
我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準找準客戶
世界上最重要的一位顧客是自己
第二部分：良好的第一印象建立信任關系
一、良好的第一印象建立信任關系
運用微笑的力量，塑造良好第一印象
得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業化”促進信任感覺
運用策略建立銷售信任
運用贊美的力量
換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
建立信賴感的五緣四同步法則
建立信任的五個緯度六大方法
第三部分：找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
找對人的三項要求
找對人的五項表現
掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
學會聽，聽關鍵
學會聽，快速化解溝通障礙
如何體現用心傾聽，拉近關系
說對話，貴精要
說對話要了解對方的需求及目的
銷售溝通上的黃金定律及三項本質
第四部分：學會問挖掘客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
客戶十大心理分析
客戶購買行為分析
合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費者心理活動過程
不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
先詢問容易的問題，何時問開放式問題
詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題
從客戶表情與回答中整理客戶需求
第五部分：介紹方案塑造產品價值
如何進行方案介紹
介紹產品塑造價值的4個展現度
以客戶為導向做好產品優勢分析
塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造產品價值
一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
FABE法則介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
價值是一種感覺，感覺是一種策略
把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
第六部分：雙贏談判快速成交技巧
雙贏談判開局技巧
摸底后談判開局
了解并改變對方底線與期望
試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍
價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？
議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
