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第一部分：經(jīng)銷商的精準開發(fā)

一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商選擇的標準

經(jīng)銷商選擇的關鍵要素

二、為什么總缺想要的經(jīng)銷商？

1．選擇經(jīng)銷商太浮躁

2．沒有標準，缺乏管理與服務,

三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。

開市場就是找大戶。

四、尋找，選擇目標經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的四種類型分析

3.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

4.選擇經(jīng)銷商的六大標準，判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面

第二部分：銷售溝通塑造產(chǎn)品價值

一、銷售溝通的策略和方法

銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

銷售溝通9大障礙及4大要素

銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用

學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

銷售聆聽的3個層面6個技巧

說對話的目標與4個原則5個基本法則

二、介紹產(chǎn)品塑造價值

從客戶回答中整理客戶需求

如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

一針見血的產(chǎn)品賣點提煉

FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值

第三部分：高效談判快速成交

一、高效談判開局技巧

摸底后談判開局

了解并改變對方底線與期望

試水溫，預留讓步空間

提出成交請求的最佳時機

二、快速成交談判技巧

成交前、中、后的談判策略

價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第四部分：經(jīng)銷商管理與服務

廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義

合作“三觀”一致的啟示

經(jīng)銷商實力PK意愿的四種狀況

二、經(jīng)銷商管理三步曲

1．布局和選擇2．引導和培養(yǎng)3．管理和控制

三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇②培育③激勵④協(xié)調⑤評估⑥調整

四、重點經(jīng)銷商的管理與激勵

“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！

胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障

“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作

課程標簽：通用管理、管理技能