吳興波
課程
《經銷商開發與管理》課程大綱
2019-10-12 更新 612次瀏覽
第一部分：區域市場經銷商開發
一、區域市場經銷商概述
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2.經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3．缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1．開發經銷商就是占山頭
2．開市場就是找大戶
第二部分:尋找選擇目標經銷商
一、目標客戶的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
接近客戶的主要方法
拜訪客戶的最佳時間
經銷商經營現狀分析
1.大哥大2.中產階級3.潛力股4.散兵游勇
四、目前經銷商的生存狀態分析
1.生意狀態2.心理狀態3.理想狀態
五、選擇經銷商的六大標準
六、判斷經銷商優劣的九個方面
第三部分：目標經銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
運用微笑的力量
得體的服飾儀容，專業的商務禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業化”促進信任感覺
快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的策略和方法
銷售溝通9大障礙及4大要素
銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用
學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
銷售聆聽的3個層面6個技巧
說對話的目標與4個原則5個基本法則
第四部分：了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
建立信任才有真實的需求
馬斯洛需求理論的實際應用
挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求
滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產品塑造價值
接受、認同和贊美
如何以客戶為中心做好產品優勢分析
產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
一針見血的產品賣點提煉
介紹產品塑造價值的FABE法
第五部分：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
試水溫，預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
如何造勢，如何主導談判
提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第六部分：經銷商維護與管理
一、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇2．引導和培養3．管理和控制
二、重點經銷商的管理與激勵
“名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
三、經銷商關系管理的本質
與經銷商是一種什么樣的客戶關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第七部分：經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
信任2.安心3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
服務的基本語言技巧
課程標簽：市場營銷、市場調研
