吳興波
課程
頂尖銷售高手實戰技能提升培訓課程大綱
2019-10-12 更新 887次瀏覽
第一部分：找對人—做重點拿業績說話
一.找對人，是成功的一大半
客戶開發，先思后干，狹路相逢者勝
銷售需要思考哪3個問題？
誰是客戶？找出市場要銷售的對象，對客戶群體進行針對性細分
客戶在哪？把合適的產品銷給需要的人
拿業績說話，抓大放小找重點
尋找潛在新客戶的5大方法是什么？
找對優質客戶的6大標準是什么？
如何判斷是否找到了對的人？找對人的5項表現
找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求
第二部分：做對事—運用策略建立銷售信任
良好的第一印象建立信任關系
如何快速接近距離？運用微笑的力量
如何建立并塑造良好的第一印象？
如何給客戶可以信任的感覺？
如何遞進銷售過程中職業化-專業化-價值化-友情化？
二.給方法-運用策略建立信任解除異議
運用贊美的力量建立銷售信任
建立信任感的5緣4同步法則
建立信任感的6大方法
建立信任的5個緯度
第三部分：學會問—探尋挖掘客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
分析客戶的10大心理
分析客戶購買行為分析，購買前、中、后的心理活動
分析消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理
二．學會問，察看并判斷客戶真實心理
學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續？
客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
銷售心理學SPIN問話法的應用
情景性:問題現狀探究性:問題詢問暗示性:暗示詢問解決性:確認詢問
第四部分：會溝通—分析判斷做好需求分析
一．會溝通，建立客情關系決勝銷售
如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素
銷售溝通有哪4種狀態應用？如何用？
如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？
如何體現用心傾聽拉近客情關系？
二．說對話，說準我方優勢特點
如何把話說對？說對話的目標與4個原則
說對話的黃金定律與白金定律
說對話的信念與5個基本法則
第五部分：塑價值—介紹產品塑造客戶價值
如何進行產品介紹
如何描述產品塑造價值？
以客戶為導向做好產品優勢分析如何開展？
如何強調獨特性？塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
如何強調“值”？
不要讓客戶信任你，而要信任證據
二、根據客戶需求塑造產品價值
如何提煉一針見血的產品賣點？如何用30秒精準介紹產品塑造價值？
如何運用FABE介紹法，掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
如何塑造價值？如何做做好策略建立價值感覺？
如何與競品比？如何與高、中、低端產品對比？
適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
第六部分：促成交—絕對成交的雙贏談判技巧
一．提出成交的最佳時機
什么是談判？如何判定談判的成敗？如何把控談判的進展？
如何發現客戶心理的發展方向？
如何試水溫并做好讓步空間？
如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交？
絕對成交快速談判的策略運用
如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？
如何運用絕對成交的八大方法快速成交？
怎樣探尋客戶心理期望值？
如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧？
如何報價就相信？如何讓步即成交？如何快速成交？
第七部分：敢要求—致勝未來的成交轉介紹
要求客戶轉介紹的時機
為什么需要客戶轉介紹？
什么時間要求客戶轉介紹？
什么類型的客戶可以要求轉介紹？
敢于要求獲取客戶轉介紹的方法
敢于要求，盡力收集轉介紹客源，客戶不愿轉介紹怎么辦？
客戶不愿轉介紹的原因是什么？集中火力開發重點目標客戶
如何快速達成轉介紹客戶合作？請現有客戶扮演橋梁
銷售是先開槍還是先瞄準？
世界上最重要的一位顧客是誰？
第八部分：關系好-客情關系的管理與維護
客情關系的建立與維護
什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
關系的定義：關系=金錢+時間+面子
客情關系的三大核心：信任、安心、價值
公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
從滿意到忠誠的客情關系管理
需要滿意度？還是需要忠誠度？
如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
第九部分：服務好—再次購買的未來根基
一、決勝未來銷售的客戶服務
在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？
顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？
二、客情關系的維護與服務
如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
服務的基本語言的統一，良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
語言清晰度、專業度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲
用心服務.尊重對方.換位思考，調整自己的說話風格
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
